代销公募基金规模回落 银行“销售导向”亟待转型_代销公募基金营销人员

转自：中国经营网

本报记者 杨井鑫 北京报道

由于销售渠道相比券商、第三方平台等优势明显，银行一直是基金销售的主力军。

然而，在中国证券投资基金业协会（以下简称“中基协”）日前最新公布的2022年四季度公募基金销售保有规模中，券商代销基金的市场占有率提升较快，而银行代销基金规模出现了明显缩水。

据《中国经营报》记者了解，由于近期的权益市场波动剧烈，投资者风险偏好有所降低，基金代销江湖出现了重大的变化。在资管新规下，理财产品转向净值化，代销的部分基金甚至出现巨亏，这对原本偏好低风险的银行客户投资造成了冲击。多家银行对此也加强了基金代销的风控，还对部分基金代销产品进行了限售。相比之下，券商的大部分客户一直关注权益市场，风险偏好较高，代销业务优势在市场动荡中突显出来。

代销基金市场变局

近日，中基协最新披露了2022年四季度公募基金销售保有规模数据，尽管大多数机构的排位变动并不大，但是市场排名已经发生变局。

2022年四季度数据中，招商银行“股票+混合”公募基金以6204亿元的保有规模稳居第一，但是相比三季度6291亿元的保有规模略有下降，与2021年四季度7910亿元的保有规模更是减少了1700亿元。

实际上，银行代销公募保有规模整体在呈现回落趋势。在2022年三季度，“股票+混合”公募基金保有规模前10位中，银行占据了8席。但是，在四季度的排位中，民生银行和农业银行两家银行跌出了前10，取而代之的是中信证券和华泰证券两家券商。

从规模上看，除了招商银行代销“股票+混合”公募基金保有规模有所下降，工商银行、建设银行、农业银行、交通银行、民生银行、浦发银行、中信银行、邮储银行、光大银行等银行代销基金规模环比有不同程度的下降，仅中国银行、兴业银行、平安银行、宁波银行等银行代销基金规模环比有小幅增长。

公开数据显示，工商银行、建设银行、交通银行、民生银行、浦发银行、农业银行、中信银行、邮储银行、光大银行9家银行2022年四季度的“股票+混合”公募基金保有规模分别为4383亿元、3327亿元、2152亿元、1181亿元、1139亿元、1081亿元、927亿元、719亿元、574亿元，较三季度保有规模分别减少了118亿元、245亿元、60亿元、79亿元、58亿元、725亿元、148亿元、89亿元和119亿元。

同时，中国银行、兴业银行、平安银行、宁波银行在2022年四季度的“股票+混合”公募基金保有规模分别为2698亿元、1215亿元、1002亿元、446亿元，与三季度相比增长分别为6亿元、2亿元、18亿元、27亿元。

记者统计数据发现，2022年四季度前100家机构代销“股票+混合”公募基金保有总规模为5.65万亿元，相比三季度的5.7万亿元减少了545亿元。其中，银行代销“股票+混合”公募基金保有总规模为28549亿元，相比三季度保有总规模30686亿元减少了2137亿元。

相比银行而言，券商在代销基金市场的份额则在快速上升。方正证券金融研究团队的数据显示，2022年四季度券商系偏股基保有量的市占率从20.46%提升到22.23%，挤占了部分银行的市场份额。其中，中信证券、华泰证券偏股基保有量达1417亿元、1226亿元，环比增长31.81%、3.03%。

此外，平安证券、国泰君安证券、国信证券的代销“股票+混合”公募基金保有规模及排名相较2021年四季度均有提升。其中，平安证券以505亿元的保有规模上升至第25名。

银行强化风控

对于银行代销基金规模缩水情况，一家券商分析师表示，券商的表现亮眼可能是受益于场内基金的销售。另外，从客户的角度分析，资管新规后银行代销的产品打破了刚性兑付。在权益市场波动加剧的市场背景下，银行客户投资受到的冲击会更大一些。“银行的大部分客户还是以前以固收产品投资为主的客群，这部分客群的风险偏好较低，对于偏股型的基金的风险承受能力是有限的。券商等其他机构的客户在风险承受能力上更强。”

“在权益市场波动下，代销江湖正在经历一次大的调整。银行的代销主要是依赖于渠道优势，也是市场主力。这种渠道优势的逻辑是以产品的销售为主。但是，在资管新规之后，投资者的投资会更加理性，对机构的财富管理要求更高。换句话说，代销机构的变局正在从产品销售导向转向为财富管理导向，这也是头部券商基金代销崛起的一个重要原因。”该分析师认为。

此外，该分析师还表示，在财富管理发展的浪潮中，银行、券商、第三方平台等机构的优势各有不同。“但是，从代销基金的角度看，投顾能力将是一个重要竞争力，尤其是部分银行的投顾能力是需要进一步加强的，否则市场份额可能会被其他机构进一步蚕食。”

一家股份制银行人士向记者透露，由于去年不少代销基金出现了亏损，银行受牵连被投诉的情况也多了不少，很多投诉都聚焦在银行基金销售的合规性上，这也让银行压力很大。“在产品出现亏损结果后，投资者往往会倒追银行此前的销售问题，甚至会对银行起诉。所以，大部分银行目前都对销售加强了管理。同时，还会对一些风险较高的基金产品暂停销售。”

该股份制银行人士认为：“从银行的客群来看，银行现阶段是不适合销售风险特别高的基金产品，即使是销售也需要在把关上加强。一方面是对产品进入销售的门槛要严把关，另一方面则是对客户的资质要把好关。”

据了解，2022年监管对于银行代销基金中存在的违规行为进行了严查，数十家银行收到了相应的罚单，这其中也包括了国有大行和头部股份制银行。从处罚的理由看，银行被罚集中在“分支机构基金销售业务负责人未取得基金从业资格”“适当性管理不到位”“个别投资者提供的证明材料不足以证明其符合合格投资者条件”三个方面。

“在投资者亏损起诉银行的过往案例中，一旦投资者证明了不符合投资条件，银行在其中就有相应责任。”上述股份制银行人士表示。

记者了解到，自2022年下半年以来，不少银行也发布公告加强基金代销风控。2022年10月，兴业银行发布了公告称，将在11月8日起在基金定投扣款时增加风险等级匹配判断，若客户的风险承受能力评估结果已失效或与拟定投的产品风险等级不匹配，系统将不会进行扣款。交通银行2022年9月5日起基金定投扣款、快溢通自动转入扣款发起时，都增加了风险等级判断。

记者在多家银行购买产品实测中发现，不少银行在基金、银行理财产品等产品的购买环节中设置了风险评估问卷，若申请购买的产品风险等级与购买者风险等级不匹配，则会收到“风险不匹配警示函”。

“买者自负，卖者有责。”上述股份行人士认为，银行加强风控尽到银行的责任，这也能够为投资者降低投资风险，避免因风险承受能力不匹配导致损失。

该股份行人士表示，基金代销业务是银行中间业务的一项重要收入。“在银行加强财富管理业务实现零售转型的过程中，银行也在不断提升投研能力，但是这需要一个比较长的时间。”

值得注意的是，该股份行人士还指出市场判断的一个误区。“银行目前着眼于为满足本行客户需求提供相应的服务。如果银行代销基金的风险升高，客户购买的需求下降，银行也会为客户提供其他类型的产品，包括大额存单、银行理财、保险类产品。换句话说，银行代销基金规模下降了，并不意味着银行失去了客户或者客户转向券商等其他机构购买基金了。一旦市场的波动下降，赚钱效应增强，银行的代销基金规模还是会整体上去的。”