拼多多商业机会分析「从拼多多看家电零售的变阵和走势」

拼多多，在家电零售市场上，与京东、天猫，以及苏宁易购相比，看似最大的差异是“低价、就是便宜”的用户心智建立，实际是公司追求极致的供应链管理能力，追求效率驱动，真正让用户感受到“价格是真的便宜”。

文剑||撰写

在家电零售市场上，拼多多一直是“另类”的存在。原因除了众所周知的低价电商，还有让同行羡慕的强大社交电商基因。梳理目前家电行业的主流零售渠道，只有拼多多是让众多用户可以感受到的“真便宜”。

最近2、3年以来，在京东、天猫加速从线上电商向线下实体店扩张，稳步抢夺国美、苏宁这一轮让出的连锁大卖场占据城市综合旗舰店的机会空间之际，开创社交电商、以低价著称的拼多多，却以“极致高效的供应链管理体系”为支撑，以及直面用户“百亿补贴就是便宜”的品牌心智，在家电零售市场上闯出一条“价格型规模化消费”的道路。

站在家电产业的发展角度来看，市场上的用户需求是多元、开放的，有高端、有品质，也有价格的。所以，拼多多注定是一部分价格型用户群体需要的电商选购平台。其次，在京东、天猫线上线下批发分销，以及海尔、美的、格力、海信等各个家电大品牌的专卖店、旗舰店“推高卖精”之外，还有一部分用户追求高性价比和低价格，可以说是“萝卜青菜各有所爱”。再者，商业的多样化，产业的生态化，也决定了在平台型电商、内容型电商，以及直播型电商之外，社交电商也会有不错的机会和可能。

事实上，很多家电厂商应该都发现了，从过去的2年间，特别是去年下半年开始，在拼多多平台就已经出现了头部家电企业和家电大品牌的深度、直接性合作。比如，包括海尔、美的、海信、格兰仕、TCL空调、老板电器、华帝等都建立了专门的官方旗舰店，同时方太厨电、奥克斯空调、西门子家电等也都开设了专卖店，同时还有大量其它家电品牌则通过第三方商业合作伙伴的方式进入拼多多平台抢订单。

目前家电厂商与拼多多的合作，家电圈获悉，基本上有三种主流模式：一种是最基本的，大量低价货源，在平台直接卖货，主打一个性价比，追求的就是规模化出货的能力；另一种是则是升级版的，针对拼多多平台的用户和属性，定制相关的品牌和产品，从而实现在平台的消费趋势引导和市场订单的抢夺，抢夺拼多多追求高性价比和高品质的用户。还有一种则是家电全品类、多品类的战略合作，借助拼多多的供应链整合能力，通过强势品类带动弱势品类，为企业找到新的规模增长点。

正是家电企业对于拼多多平台零售出货能力的认同和需要，这也造就了拼多多作为社交电商的实力和地位。正如一位家电零售同行所说，拼多多，在京东、天猫的眼中，就是神奇一般的存在，可以说有一种“说不起来的味道”。既有羡慕的，也有不服的。但本质就是这家企业的基因就是低价的社交型电商，主打的就是朋友间、亲戚间低价好货进行相互推荐和分享等引流。

与京东、天猫当前在家电零售市场的发展相比，拼多多已经形成几个明显差异化的优势：一是，不搞线下门店、不控货，不做下沉渠道和实体门店，只是掌握供应链资源，完全以效率驱动，追求“勤进快销”；二是，不做B端批发业务，而是将重点锁定C端用户需求满足，通过面向用户的百亿补贴活动建立品牌的认知心智，又通过高效极致的供应链团队深耕对接家电企业，从而保证产品货源的顺畅和成本的极致。

透过拼多多在家电零售行业上的发展和兴起，并引发的家电零售渠道走势和格局的变化，家电圈认为：可以确定一个方向，认证一件事情。即，家电零售渠道的变革，未来既需要京东、天猫这样的平台商，将线上与线下的零售、批发业务同时发展，同时也需要拼多多这样的社交电商，重点以低价抢夺用户的零售订单。

也就是说，未来家电零售的品牌渠道格局，将会呈现京东与天猫领头，拼多多与苏宁易购参与，以及各地家电商场和百货大楼渠道分食的梯队式格局。同时，整个流通业态已经不是简单的批发和零售，而是基于掌握资源企业以强大的供应链资源整合和对接能力，形成“或全国批、或全国卖”的发展新秩序。

同时，这也让外界更加相信决定企业发展和转型的“基因论”。即不同企业的基因，既决定了企业未来的走势，也会成为影响产业发展走势的关键力量。无论是海尔、美的、格力等家电品牌商，多年来给用户形成的“服务好、品牌大、品质好”等烙印，还是当年国美苏宁留给很多用户的“专业卖家电”品牌认知，或是最近几年来京东、天猫带给中国家庭的“品质家电”认知，都释放出产业的发展定律和主流用户的认知。

回到拼多多，一是价格是真的低，二是主打就是低价。最终，这种来自用户的认知，既是企业发展经营过程中的最大财富，也是产业发展的商业定律。

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