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“厂二代”出海:70万“学费”换来四千万年成交额;靠一款帽子年入百万元

发布时间:2024-01-04 16:49:12  来源:互联网     背景:

编者按:

人生重燃,如春柳抽芽,历经寒冬的磨砺,终焕生机。

每个人都是航行者,在人生的旅途中,我们难免遭遇困境、挫折和失败。面对风浪的洗礼,我们不断调整航向,坚定前行,寻找属于自己的彼岸。

人生重燃,亦是对自我价值的重新认识。我们要学会欣赏自己的优点,如琴瑟之和谐,亦接受自己的不足,如同璞玉需经琢磨方显光华。

此路虽不易,但如清泉之在石,日积月累,终汇聚成海。

值此跨年之际,财经、科技联合推出策划报道,聚焦个体小人物的人生重燃之旅,一起勇敢面对人生挑战。

出品 | 科技

作者 | 汉雨棣

编辑|杨锦

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在几乎人人都在追问“出路”的2023年,做出海生意的商家们常常没空想这样的问题。

对于做帽子生意的出海商家柳文海而言,刚过去的“黑五”是一场“准备充足的胜仗”。根据去年的经验,他提前准备了整个黑五期间的所有预售货物,他准备了可以装下二三百顶帽子的大袋子打包货物,仓库工作人员流水线作业打包、贴标签、分装货物。

整个黑五,柳文海的店成交了逾100万顶帽子,黑五前预定的小目标“买一辆大G”(梅赛德斯奔驰G63,起售价250万左右)已差不多到手了。这几乎是2022年成交额的两倍。

海关数据显示,2023年上半年我国跨境电商进出口额达1.1万亿元,其中出口8210亿元,增长19.9%。媒体披露,Temu预计2023年GMV为140亿美元,2024年GMV目标为300亿美元。SHEIN 2025年营收目标为585亿美元。阿里巴巴集团2024财年二财季财报,阿里国际数字商业收入245.11亿元,同比增长53%,是增长最为强劲的业务板块。

商家们奔波在各类客户、工厂与培训之间。即使是新入局的“厂二代们”,也在这几年的跨境浪潮中找到了人生重燃的快意。

“叛逆者”和“继承者”:殊途同归的厂二代

90后厂二代柳文海的生意之路,是从“叛逃”开始的。

出生在山东的柳文海,父母在山东日照经营一家帽子工厂,从小就对帽子的成分、工艺、价格、制作流程了然于胸,大学毕业后,年轻气盛的他觉得国内的生意谁都能做,便想尝试出海,“赚外国人的钱。”

这一想法引起了父母的强烈反对:“你就一台电脑一根网线,你能卖到俄罗斯人手里去?”长期营商的辛苦也让他们期待孩子可以做更体面的工作,“他们觉得除了考公考编和当兵,别的工作赚再多钱都会被人看不起。”2017年,父母安排大学毕业的柳文海去东北参军入伍。

柳文海仍然记得那次“叛逃”:“头天一切都给我安排妥当了要送我去东北了,第二天我跑了。”他临时买上火车票,从山东老家“逃”到了著名的小商品交易圣地义乌,开始了自己的创业。

此后很长时间,柳文海跟家里都处于“断联”的状态:“我爸半年没给我打电话,我妈给我打电话让我过年回去考个老师啥的,找对象也好找。我觉得自己也当不了老师,后来我妈也不怎么跟我联系了。”

然而柳文海很快发现,这条路并没有想象中轻松。原以为熟悉的英语并不能解决实际问题:“你卖的产品它是通往全世界各地的,不是说你只会英文就OK。当时就全靠翻译软件。”

另一个亟待解决的问题是物流。以俄罗斯为例,当时一顶帽子要三四个月才能到客户手里,顾客经常是夏天买冬天的帽子,冬天买夏天的帽子。”

刚进入市场半个月,柳文海一单也没开,一直靠大学时期的积蓄维持生活。出第一单的时候赚了五块钱,“特别兴奋,我们出去吃了一顿饭庆祝,那个饭花的钱不知道要比赚的钱多了多少。”

相比之下,1996年出生于福州的“厂二代”赖锦泽是顺理成章的。他从小在表姐做运动服装的工厂里长大的,进入大学后就在厂里接手具体的工作:“有时候工厂赶不出货,我会亲自下去帮工厂印,然后有时候业务员客户接不来太多了,那我也会用空闲时间回家里去帮他们接客户。”27岁的他戏称自己“已经做了18年服装内贸生意”。

在淘系平台的国内生意做到2021年,赖锦泽察觉到,内卷的大环境下,很多产品的利润太薄了,以这样的利润去养工厂并不长久。赖锦泽决定,去外贸领域闯一闯。

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“因地制宜”的出海生意

2021年刚进入外贸市场,赖锦泽一人负责从前期调研到打包发货的整个店铺的运营和业务。经验丰富的赖锦泽也是一头雾水:“我都不知道怎么去调研,后台运营要看数据,我连数据都不知道怎么看。”

第一年下来,赖锦泽亏了8万多,“刚进的时候胆子比较小,第一年投得也不多,中间也赚了一点,第二年以为学到了点东西就赶紧下场投,结果赚的钱直接亏了60多万。”两年下来,赖锦泽亏了70多万。

赖锦泽没有放弃:“我前两年一直在煎熬,哪怕说不好做,我也会一直去寻找哪个地方需要去学、学到位。慢慢学会了分析后台数据,才发现有的方向错了,就一点点调回来。”

赖锦泽逐渐发现,外贸生意里需要“因地制宜”:“比如说世界杯期间,每个国家的运动服饰设计都是要完全不一样的,欧美市场两大足球大国里,巴西世界杯的球服会偏向黄色,阿根廷则会偏向天蓝色。你就不能对外卖同一套货物。”

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柳文海也在慢慢起步的生意中发现了“新元素”:“当时我们在帽子尖上钉了一个毛球,那款卖得很好,结果发现评论里有人说买我这个帽子不是为了帽子,而是为了把毛球摘下来自己钉在鞋子上衣服上。我当时还想这些人不太正常吧,结果发现这样的评论很多。”

柳文海随即调整了思路, 他尝试性地在帽子上多钉了一个毛球,“结果那款帽子当月就爆了,那一年光那款帽子就挣了一百万。”

仿佛打开了一扇大门,柳文海逐渐开始在评论区里找到了外国人的独特喜好,“他们好像喜欢那些我们眼里的丑东西,比如亮晶晶的水钻,比如在帽子上写上“爸爸、妈妈、孩子”做成家庭系列。”

对于赖锦泽来说,转变的关键在2023年,平台优化了客户管理系统的使用,在运动产品To B的市场中,提高复购率是关键,他在平台提供的客户系统上线之后召集员工集体分析平台数据,把所有未复购的老客户重新上门进行了调研和商谈,“谈了需求和变化,谈完以后很多客户都开始回购了,我业绩就开始上升了。”一年下来,赖锦泽的一家店铺变成了五家店铺,整个团队人数也增加到了30多人。2023年11月,赖锦泽店铺当年的成交额已经达到4千多万元,同比去年翻了8倍多。

逐渐走入正轨的生意意外帮助柳文海重获家里人的认可。2022年疫情期间,柳文海家里的工厂都遇到了停滞期,即使有订单也经常因为疫情原因被迫中断。“疫情后传统外贸渠道几乎没有订单,厂子依靠亚马逊仅能维持生存状态。”

他将一批“老外交了定金后不要”的货放在多多跨境上,一天卖出了一万多单,“有些甚至是十多年前的库存,也被清掉了。”此时柳文海的父亲终于对他改观,“我爸这时候才真正认可,说我儿子也可以,也能顶天立地,也能干番事业。”

今年黑五,柳文海开了更多站点,机器全部换成进口新机器,工厂人员也选择了大学生,“现在都标准化管理,带有亲戚的关系的都不允许带入工厂。”

至于未来的发展路径,柳文海称要开自己的旗舰品,做漫画品牌,“去卷价格没有意思的,要开发自己的版权,有自己独创的新产品别人才抄袭不来”。

图为柳文海的工厂,受访者供图

内地平台崛起

2023年,各大跨境电商平台的“全托管模式”爆火出圈,对于商家的支持也是不可忽视的。

赖锦泽讲述了一个易被忽略的细节,运动产品比较特殊,很多客户都只是要一个样品,阿里的物流小包性价比就很高。

不同国家的物流计算方式也不同,柳文海举例:“原来不同的国家物流有不同的计算模版,如果不另外付费,整个快递过程就是一个黑盒。”用了平台的全托管模式之后,卖家只需要关注货物的情况,“你只需要发货就行了,我卖一顶帽子就确保收10块钱,推广、物流这些业务我都不用管。”

此前有商家抱怨,说平台大大限制了商家的定价,使得商品虽然流量和成交额好看,但利润很薄。柳文海说,平台买手来对接时就会提供报价,但商家可以提出有具体理由支持的异议,“但你根本逃不过买手的法眼。之前我们订购的帽子长度是8公分,工厂偷工减料做短了两公分,平台的买手立刻就发现了。但如果你是做长了两公分,买手也会让你加价。”

随着越来越多的卖家进入外贸市场,赖锦泽称虽然也会卷,但相比国内市场利润并不低,“运动服装目前利润在40%~50%之间,利润率最高的产品是有一定技术壁垒的运动护具类产品,利润可以达到80%到100%。”

从整体数据看来,亚马逊虽然仍是全球电商平台中的巨无霸,但是其市场份额正在不断被高速增长的中国平台蚕食。GWS调研发现,亚马逊英国站的每日移动端用户从1月的930万降到6月份的830万,流失超100万。Data.ai数据则显示,从10月份的全球整体用户数量来看,亚马逊同比增长仅4%,而Temu和SHEIN加起来猛增至2.6倍。

出海新模式涌现,更多像赖锦泽和柳文海这样的玩家开启人生重燃。


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