解读古茗招股书：一年售出12亿杯，供应链和研发能力撑起9000家门店

　　1月2日，古茗控股有限公司（以下简称“古茗”）向港交所递交招股书。

　　古茗是一家行业领先、快速增长的中国现制饮品企业，致力于向消费者提供新鲜美味、出品一致、价格亲民的高质量产品。截至2023年底，古茗拥有门店数超过9000家。2023年，古茗门店售出现制饮品12亿杯，GMV（商品销售额）超过192亿元。

　　根据灼识咨询报告，按2023年的商品销售额（GMV）及门店数量计，古茗均是中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带），亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。按截至2023年底的门店数量计，古茗是全球前五大现制饮品品牌。

　　在收入与利润方面，招股书显示，2023年前三季度，古茗收入55.71亿元，同比增长33.9%，经调整利润（非国际财务报告准则计量）为10.45亿元。2022年全年，古茗收入为55.59亿元，经调整利润为7.88亿元。

　　门店数超9000家，在二线及以下城市具有领先优势

　　根据灼识咨询报告，大众现制茶饮店市场是中国现制茶饮店市场中规模最大、增长最快的细分市场。中国大众现制茶饮店市场的GMV于2022年达到人民币865亿元，预计于2027年将进一步增加至人民币2444亿元，复合年增长率为23.1%。其中，二线及以下城市预计将于2022年至2027年以最快增速发展，并贡献大部分的市场增量。

　　招股书显示，2023年，古茗门店的GMV超过192亿元，截至2023年9月底，在10元-20元的大众现制茶饮市场，古茗市场份额约16.4%，位列第一，在全价格带的现制茶饮市场，古茗市场份额约8.3%，位列第二。

　　门店数方面，截至2023年底，古茗门店数超9000家，已覆盖包括中国各城市线级的约200个城市。其中，约79%的门店位于二线及以下城市。这一比例，在前五的大众现制茶饮店品牌中最高。

　　2023年，古茗在二线及以下城市的门店产生的GMV达到147亿元，占约22%的市场份额，是该等城市的大众现制茶饮店市场中最大品牌。

　　灼识咨询报告预测，2022年至2027年期间，二线及以下城市的中国大众现制茶饮店市场将享有最快增速，并贡献大部分的市场增量。

　　在开店策略上，古茗采用地域加密策略，使其稳步拓展门店网络并取得了行业领先地位。古茗认为在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，称之为关键规模，并借助在已具有关键规模的省份所积累的经验和优势，策略性地进入邻近省份。截至2023年底，古茗已在八个省份建立超过关键规模的门店网络，这八个省份合计贡献2023年87%的GMV，且在2021-2023三个年度各年均保持了同店GMV正增长。其中，古茗在浙江省门店数超过2000家。

　　一年售出12亿杯，平均季度复购率53%

　　产品上，古茗策略性地专注于三类饮品：果茶饮品、奶茶饮品、咖啡及其他，截至2023年9月30日止九个月，果茶饮品合计占售出总杯数的51%。其中，果茶系列的“超A芝士葡萄”是古茗最畅销的饮品之一，从2021年至2023年前三季度，总销量超过1.3亿杯；2023年，为响应市场需求，古茗推出轻乳茶系列，其中，季节性饮品“云雾栀子青”在推出后的连续八周每周销量逾200万杯。

　　产品优质且稳定，古茗已成为备受广大消费者喜爱的品牌，2023年售出约12亿杯饮品。截至2023年底，小程序的累计注册会员人数约9400万名，2023年第四季度活跃会员人数超过3600万名。2023年全年的平均季度复购率达到53%，根据灼识咨询报告，远超过中国大众现制茶饮店品牌平均低于30%的复购率。

　　广受消费者欢迎的背后，是古茗采用新鲜采摘、冷链配送、短保质期的高质量原料，为消费者提供多种质量稳定、富有创新、性价比优的饮品。而古茗坚实的供应链和研发能力正是背后的核心保障。

　　招股书显示，古茗一体化的供应链管理包括原料采购、加工、仓储、物流。古茗仅2022年就采购了逾8.16万吨新鲜水果，品种超过30种，成为同期中国现制茶饮店品牌中的最大水果采购商。

　　目前，古茗在中国现制茶饮店品牌中拥有最大的冷链仓储及物流基础设施，逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，2023年前三季度，经冷链配送的原材料货值约30亿，为中国现制茶饮店行业最高水平。招股书介绍，古茗的仓储基础设施由21个仓库组成，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库。

　　此外，古茗拥有超110人的产品研发团队；还有超过100名专业人士组成质量控制团队和超360人的督导稽核团队，通过质量控制措施贯穿整个运营流程，包括产品开发、采购、仓储及物流以及门店运营。

　　加盟商门店盈利强劲，2023年单店经营利润达37.6万元

　　中国现制茶饮店的一个重要演变趋势是越来越多地采用加盟模式。截至2022年底，加盟店占中国现制茶饮连锁店总数的91.8%。

　　招股书显示，除了极少数的几家门店之外，古茗的门店均是由加盟形式经营，收入也主要来自向加盟商销售商品及设备，以及提供加盟管理服务。因此，对古茗而言，与加盟商共赢至关重要。古茗与加盟商群体之间的稳定且良好的关系，也一直为业内称道。

　　招股书称，古茗创始人王云安成长于营商氛围中，对个体商户有着深刻共情，也深悉加盟商的普遍诉求。王云安对产品力的执着、对平台能力的持续升级和与加盟商伙伴长期合作共赢的信念，形成了古茗发展经营的指导原则。根据灼识咨询报告，古茗是中国第一个成立加盟商委员会的现制茶饮公司，以收集加盟商对潜在重大商业决策的意见。

　　招股书显示，古茗的加盟商门店保持了强劲的盈利能力。数据显示，2023年古茗加盟商的单店经营利润达到37.6万元，单店经营利润率达20.2%，根据识咨询报告，远超同期中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率10 % - 15%。特别是在四线及以下城市，2023年实现38.6万元的加盟商单店经营利润，是该等地区2022年年度人均可支配收入的逾10倍。

　　门店的强劲业绩表现也令加盟商想开更多的古茗门店。截至2023年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

　　良好的加盟商关系有助于实现高效的门店运营及稳定优质的产品及服务，这进一步提升消费者体验、提高门店表现，从而吸引更多加盟商并巩固加盟商关系，形成良性循环。

　　接下来，古茗还将继续投资几个方面以推动进一步增长：扩张门店网络，巩固领先地位；加强技术以提高运营效率；继续投资产品研发，优化并拓展产品矩阵；加强品牌建设和用户运营；加强供应链能力。