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构建360°客户认知，火眼云帮助ToB企业产生更多收入

发布时间：2022-07-14 06:42:30 来源：互联网背景：

　　在ABM营销中，我们火眼云一直强调这样一种概念：在正式进行营销之前，需要对目标客户有一个360°的认知。那么，深刻自查一下你有多了解自己的潜在客户呢?

　　无论你是首次尝试与目标客户建立联系，想在销售周期中与目标客户建立更深的关系，还是向上销售现有客户，情报数据对于成功转化客户都是至关重要的。所以，你基于客户的目标定位越深入、越准确、越易理解、越具备可操作性，你就越成功。

　　具体如何实现这些目标呢?除了我们以前提到的要首先建立 ICP (理想客户特征)之外，以下三个步骤可以帮助你的 ABM 营销活动达到事半功倍之效。

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　　　在 ABM 营销中为什么需要关注情报数据?

　　上面，我们总括了一下熟知情报数据能给你的ABM营销工作带来的益处：将基本的目标客户列表转变为销售机会、加速销售周期和创造收入。下面，我们就来具体说说为什么应该关注这些信息。

　　作为市场人，我们都知道，当营销活动是建立在对目标客户有限的情报之上时，如果不完全了解他们是谁，他们真正想要什么和需要什么，通常是无法达到目标的。

　　我们设想这样一种场景：为了有一个更加健美的体魄，除了运动方面，你也开始寻求专业营养师的帮助。如果该营养师不是先了解你的饮食需求再去制定针对性营养膳食计划，而是直接给你一份所谓的月度计划，结果你一看，这里面涵盖了多个会导致你严重过敏的食物。结果会怎样?你肯定不会执行她的饮食计划，也不会把你的健康托付给她。

　　每个人都希望“被读懂”，没有人喜欢被误解。但当企业试图向客户推销解决方案却不太了解客户时，这种情况屡见不鲜。

　　在 B2B 营销中，同样没有万无一失的计划，因此，花必要的时间详细了解未来和当前客户是至关重要的。换句话说，你需要对你的客户有一个深入的洞察。

　　1、收集客户情报

　　ABM营销的成功至少包含了三个参数：适合，了解你的目标客户;意向，了解哪些目标客户正在积极研究你的产品/解决方案;参与，在正确的客户中与正确的人建立联系。

　　“适合度”数据

　　通过我们之前的介绍，你可能已经建立了适合自己的 ICP，并由此建立了一个目标客户列表，不过这些也只是 ABM 策略的基本步骤。虽然这可能会让你比许多竞争对手更有优势，但你的一些竞争对手可能正在使用更先进的适合度数据——所以，如果你想要获得优势，你也应该这样做。

　　在基于客户的目标中加入高级数据属性，包括使用的技术、最近成立的项目以及员工参加的会议等特征，可以使你的营销和销售活动更具针对性。

　　　意向数据

　　你如何发现目标客户是否对你公司销售的产品感兴趣?首先要监测目标客户的搜索信号。

　　举个例子：假设你向私人诊所销售一个 SaaS 产品。根据你的 ICP 和当前客户的研究历史，你知道潜在客户可能正在搜索云电子医疗记录、简化文档、计费和结果跟踪等内容。通过这些关键信息，意向数据可以武装你的团队，帮助制定决策和下一步行动计划。

　　更具体地说，意向数据可以向你显示哪些公司正在研究你们公司的解决方案。意向信号帮助你的销售团队在客户访问你网站之前确定他们对什么感兴趣，这样，他们就可以调整策略和进一步个性化他们的服务。

　　　参与洞察

　　意向数据是关于尽早发现客户兴趣并抓住它，从而帮助你的销售和市场团队制定策略的，而参与洞察则展示了客户当前在线上和线下与你品牌互动的方式。

　　有了参与洞察，你就会知道哪些客户对你的网站、活动、电子邮件和内容等所有表明高意向度的东西最感兴趣。通过准确地揭示客户对什么感兴趣以及什么时候感兴趣，你的市场营销和销售团队就可以采取措施调整他们的信息，并进一步改善客户体验。

　　　2、选择一个集中的客户情报中心

　　通过购买一些第三方数据源，收集以上数据是比价容易的。当然，最先进的团队会花时间去发现隐藏在这些数据之后的宝藏，但即便如此，情报收集也不是最困难的部分。最困难的是使客户情报具备可操作性，为了做到这一点，企业可以选择使用火眼云ABM营销系统：在这里，你可以查看适合度、意图、关系和参与数据，从而形成一个完整的客户画像。