极兔快递承包陷阱「卷王极兔，快递中间商难赚差价」

声明：本文来自于微信公众号商业数据派（ID:business-data），作者：刘俊宏，授权转载发布。

近日，极兔速运（以下称简称:极兔）在港交所递交了招股书。“段家师门”即将见证第五位“掌门人”敲钟。

黄峥曾说，段永平有四位“徒弟”，分别是掌舵OPPO的陈明永，负责vivo的沈炜，接任步步高的金志江，以及创立拼多多的黄铮。极兔创始人李杰，作为曾经步步高的员工、OPPO印尼业务创始人，与段永平也有着千丝万缕的渊源。

如今，成立仅8年的极兔，年营收达到73亿美元，上市前估值高达1300亿人民币。极兔的底色如何?李杰从“段氏门派”学到了什么?极兔能在中国沉寂已久的快递行业里“撕开一条口子”吗?

我们一窥究竟。

01

杀回中国市场，在“卷王”的地带边增长边亏损

极兔的业务“根据地”经历了从东南亚反向切入中国的过程。

2015年，极兔在印尼首都雅加达创办。四年后的2019年，极兔成为东南亚第二大快递公司。同年，极兔收购上海龙邦快递，在中国获得快递经营资质，切入到了国内物流繁荣的大市场。在这之后三年，极兔收入暴增，翻了近4倍。

招股书显示，极兔的营收从2020年的15.35亿美元，一路增长至2022年的72.67亿美元，复合增长率超过117%。不仅完全没有受到大环境的影响，还远远超出行业水平。

只看净利润，三年来极兔扭亏为盈。2020-2022年净利润分别为-6.64亿美元、-61.92亿美元、15.73亿美元。2022年的盈利，是由于极兔在2021年和2022年分别计入了-43.8亿美元、30亿美元的公允价值变动。在排除公允价值计入损益的金融资产及负债的调整后，极兔在2022年仍亏损14.78亿。

向好的部分是毛利率，三年间极兔的毛利率从-17%一路收窄至-3.7%。

整体看来，极兔在以亏损作为代价，高速扩张。

虽然极兔从东南亚起家，但国内的高速增长是极兔的核心动力源。

收入构成上看，快递业务是极兔营收的绝对主力，2022年占比达到89.2%，跨境服务增长迅猛，但占比不到10%。分地区计，2021年，中国区业务和东南亚区业务分别占比31.2%和68.2%，对应2022年占比分别为56.4%和32.8%。

在东南亚这边，2021年营收相对2020年翻了一倍，但2022年营收却突然按下了暂停键，几乎没有增长。目前，极兔在东南亚排名第一，市占率23%，并已经逐渐开始向外延伸，拓展至东南亚、中国，乃至拉丁美洲、中东，如越南、马来西亚、菲律宾、泰国、柬埔寨、新加坡，以及中国、沙特、阿联酋、墨西哥、巴西、埃及，服务跨越13个国家。

国内业务上，最大的增量主要来自2021年极兔收购的百世快递。一方面，2021年极兔营收增长456%，2022年营收增长仍接近翻倍。另一方面，百世在贡献业绩的同时，让极兔市占率达到11%，在中国排名第六。

两边业务经营重心变换，背后的逻辑不言而喻。

2022年极兔在中国市场的包裹数达到120亿件，而东南亚则为25亿件。从快递市场规模计，2022年东南亚市场规模118亿件，预计CAGR（年复合增长率）为15.5%，而国内市场则为1106亿件。虽然预计CAGR为10.7%，低于东南亚的增长规模，但两边市场的总量相差整整一个数量级。

虽然起家于东南亚，但未来极兔的营收将在很长一段时间内，取决于中国业务的经营效率。

极兔的平均单件包裹收入在国内外的表现截然不同。国内快递平均单件价格比国外“卷”得多，不过营业成本也相应较低。

招股书显示，2022年东南亚地区平均单件包裹营业成本（剔除货币换算的影响）为0.8美元，收入为1美元。而国内营业成本为0.41美元，收入为0.35美元。换句话说，在东南亚极兔每单能赚20美分，而国内要亏6美分。

来自中国业务上的直接亏损，导致极兔经营性现金流从2021年的9.7亿美元下滑至5.2亿美元。截至2023年4月30日，极兔的现金为12.36亿美元。而极兔2022全年的亏损约为14亿美元，现金流已然开始捉襟见肘。

再度融资，成为摆在极兔面前一道必选题。

然而，在过往的融资经历中，极兔的估值一路被抬到了1300亿元人民币。而国内市占率与极兔近似的申通（11.71%），当前市值不过才176亿元人民币。极兔的价格对于二级市场来说，可能有点贵了。

走向上市，极兔揭开了过往神秘的面纱，也让各路投资者能够以更加公允的方式衡量其内在价值。

02

野蛮生长，攻城略地

一家公司的内在价值，往往隐含在其商业模式和竞争策略中。自然，师出名门的李杰，在极兔的发展历程中，也效仿了不少“同门”的竞争策略。

顺势而为，是李杰效仿“师傅”的第一步。

90年代，看到了日本风靡全球的游戏机大卖特卖。为了解决中国消费者难以承担日本货的高额售价，段永平决定研制中国人自己的游戏机。段永平的传奇商业人生，自此开始。

同样，2013年李杰开始负责OPPO首家海外独家销售代理公司。在此期间，东南亚不完善的物流对李杰销售工作的顺利开展影响甚大。与此同时，他也看到物流市场的巨大机会。2年后，李杰选择离开OPPO，创立极兔。

师出名门的一大好处是朋友遍地，也让李杰完成了第一波的积累。

在李杰离开OPPO后，“老东家”的兄弟们对其的支持仍在持续。当时极兔快递站点的分销商、代理商很多都是原来OPPO体系下的经销商。除了OPPO体系，2015年伴随着以Shopee、Lazada、Tokopedia以及Shein等东南亚电商的崛起，高峰期极兔一度承揽了 Shopee70% 以上的包裹。

带着在东南亚的服务经验，极兔“杀”回了中国。毕竟东南亚电商发展再快，也比不过中国电商庞大的需求。

2019年，极兔获得国内快递资质，随后开始了与“师兄”黄铮的深度合作。

据南方周末在2020年8月的报道显示，极兔速递官网中的电商合作平台就有拼多多。多名加盟商告诉南方周末，在目前派送的快件中，超过90%都是来自拼多多的商品。

招股书显示，2020年极兔单一大客户“客户A”贡献了35%的营收。虽然没有指名道姓“客户A”是谁，但彼时国内快递平台和阿里系对极兔围追堵截，另一边的京东也有自己的物流渠道。“客户A”就像犹抱琵琶半遮面的美女，让人充满了联想，却又暗自有了答案。除了拼多多之外，很难想到“客户A”还能花落谁家。

在兄弟们的支持下，极兔构建了“深度外包”的商业模式。2022年，极兔在中国仅有7831名员工，显然不可能支撑以亿计量的包裹派送。极兔采用了区域代理模式，这种模式相较于“四通一达”（中通、圆通、申通、百世汇通、韵达），极兔干脆把区域也外包了出去。即区域代理协助各国总部，管理网络合作伙伴和站点。当前，极兔拥有104个区域代理和9600个网络合作伙伴。

在深度外包模式下，极兔早期甚至蹭了不少“四通一达”的网点。有了“钞能力”，极兔在国内将单件包裹价格一度打入0.8元人民币，也开始了不断并购的征程。

2019年，刚进入国内的时候，极兔本来想直接收购百世在中国区的快递业务，以此切入到淘宝系的订单。但被百世和阿里（阿里占股约37%）一口回绝。极兔只能自己起网，顺带着从百世挖了一批管理人员。2021年，极兔拿下百世快递，成功切入阿里系端口。市占率也一飞冲天，来到了第六的位置。

2023年5月12日，极兔宣布收购顺丰旗下丰网信息。极兔再次吸纳原顺丰旗下“加盟式”运营主体。未来在理想状态下，吸纳丰网信息月均800万票订单的份额，极兔便可以超过韵达，占据中国快递市场份额第三的席位。

低价加上收买竞争对手的供给侧扩张，让极兔几乎完成跻身国内快递行业第一梯队的位置。极兔可能真的能突围“桐庐帮”、顺丰以及京东的行业格局，做大做强。

当然，这一切的前提是，极兔能够顺利发展的前提下。

03

极兔的下个残酷战场

当前极兔在国内的运营成本尚未打平，未来发展计划分为四个部分，分别是拓宽物流网络升级基础设施、开拓新区域市场、研发技术创新以及补充运营资金。目前还看不到更多商业版图扩张的意向。

从招股书来看，做好电商快递生意，扭亏和整合是极兔在几年内的主题。

在过往时期，极兔依靠东南亚地区营收，在一定程度上能够贴补国内。但2022年开始，极兔的东南亚高利润收入模式正在丧失。招股书显示，2022年，极兔在东南亚地区快递数量增长16%，收入几乎没有增长。

在整合上，百世为极兔带来了跳跃式的营收增长。但洞察百世快递衰落和极兔的崛起，外包模式始终作为一项风险，笼罩在极兔的上空。

百世快递的衰落要归为在租赁模式下运营，业务成本包括固定成本（租赁成本、设备、设施成本）和可变成本(人员成本)过高。2017年，百世集团将1399亿元人民币用于租赁，甚至高于顺丰的土地使用权摊销加上总租金成本的金额。过高的经营成本，无力支撑低价的竞争策略(截至2021Q3，百世均价为1.90，低于韵达、中通、申通)，最终不得已只能亏损。

虽说极兔的外包模式更加极致，将部分经营成本转嫁到外部，但也意味着，有“中间商赚差价”的极兔，总有一天会面临承包运营商报价“降无可降”的局面。以2022年12月30日的美元汇率计，极兔的单件成本在2.83元人民币，高于2022年圆通2.59元、韵达2.55元、申通2.52元、中通1.34元的月均单票收入。假设未来随着投入提高，规模效应逐渐显现，但要想达到行业（申万三级行业）毛利率10.57%的水平，可能还需以年计。

以更加长远的视角看，快递公司的终局是成为大型物流公司。物流包含快递、经济件、零担和供应链。由于物流网点之间可以相互复用，在物流领域成体系化的玩家，都在向综合物流集团演进。例如京东物流体系有过包括德邦的4次核心并购，顺丰收购嘉里物流等等。

然而，极兔的体系依靠外部运营，显然难以支撑这种宏观协调能力。极兔几年内还不具备成为大型物流公司，直接与当前体系化巨头（顺丰、京东等）硬碰硬的能力。短期内，极兔的标签仍是电商快递。

另一边，对快递行业来说，供给侧的意义明显高于需求侧。

参考通达系的订单需求来自淘系电商，极兔早年依仗拼多多。拼多多和极兔的例子，证明了一个全新的电商平台作为支点，完全有能力带一名新的玩家进入第一梯队。

如今，极兔与“客户A”的关系在逐渐解绑，营收占比从35%下降至17%。而从2022年开始，社交电商平台的“客户H”在经过一年的合作便成为极兔营收占比6.6%的大客户。按照这个体量来看，无论“客户H”究竟是抖音还是快手，都已经明示了社交电商作为新一代电商模式正在崛起。

未来，社交电商平台是否可能会扶植自己的物流平台，尚不可知。但留给极兔巩固自身实力的时间，明显不多了。