瑞幸用的椰奶「瑞幸“走秀”，椰树“健身”：直播间卷起了男色」

声明:本文来自于微信公众号卡思数据（ID:caasdata6），作者:褚澄，授权转载发布。

椰树椰汁的“男色”生意已经开张20多天了。

以“擦边”操作闻名的椰树椰汁，今年3月一改往日的美女营销套路，转而开始贩卖男色。一个个“阳光开朗大男孩”们身穿黑色背心空降椰树抖音直播间，由于踩上了特殊营销节点，且在一定程度上迎合了当下的“女性凝视”，椰树被迅速捧上热搜，迎来直播间流量的猛涨。

显然，男模并不是“一次性”的。此后，椰树兢兢业业贯彻着其“猛男”策略，直播间的高人气也维持下来，甚至在3月18日的一场直播中，观看人次达到了256万。

互联网颜值消费并不新鲜，在高颜值小姐姐之外，“男色”也逐渐成为吸引互联网用户注意力的重要载体。于线下，猛男火锅店、猛男咖啡馆都曾一度出圈，而在线上，互联网则盛行起一类女性凝视下的“男菩萨”。

如今，品牌开启男色营销，让我们不禁疑惑，是时候“跑步”进入男色经济时代了吗?

直播间“男菩萨”过江

论起土味擦边营销，椰树椰汁无疑是个中熟手。

去年10月，在没有引流预热的情况下，椰树官方在抖音开启了首场直播卖货，四位女主播身穿高领紧身衣和热裤，边跳舞边展示着各式品牌产品，引来不少人在评论中感慨“时代在改变，椰树永不变”。

今年3月，在一则由椰树官方“实锤”的“男模特招聘”消息流传开后，椰树鬼才式营销再出江湖。但这一次，出镜“热舞”的美女小姐姐变成了拥有健美身材的“阳光开朗大男孩”，似乎意味着椰树转而将女性锁定为目标消费群体，做起了男色生意。

图源:椰树直播间

从形式上看，这种“猛男”策略显得有些简单粗暴，应用于女主播身上的路数，仅仅是调转了性别，便“原汁原味”搬进了直播间。拥有健美身材的各色男模们，一面手持椰树集团旗下产品，一面摆出各种姿态展示着肌肉线条，表情羞涩中带着一点“这个星球已经没有在意的人”的破釜沉舟。

不过，屏幕上鲜明的肉体冲击感显然没能取悦所有的观众，一部分用户质疑其“土味”“低俗”，一部分则发出疑惑“椰树究竟在斩男还是斩女”。表面上看，这似乎又是品牌对观众审美取向判定的又一次刻板印象。毕竟，当代互联网语境下的“猛男”，其语义已发生了相当的流变。

但事实证明，椰树是懂流量的。不管是出于“女性凝视”的爽感，还是对“男菩萨”的审美偏好，椰树的直播间很快如预期一般火爆起来。据蝉妈妈数据，自3月8日起，账号@椰树集团海南椰汁饮料有限公司 总计直播10场，其中，场均观看约92W人次，日均观看则达到153.3W，累计观看人次920W。在3月18日的一场直播中，椰树直播间在一小时左右的直播中，共收获了256W观看人气，最高实现8.5W人同时在线观看。

在此后的直播中，椰树官方还展现出良好的“听劝”品质，推出了“猛男换装游戏”，如一套西装分给四个人穿、直播刮腿毛等“新活”，有意将“物化男性”贯彻到底。猛男们的表现也由最初的青涩变成了乐在其中与游刃有余，并且在小红书等内容社区收获了各自的粉丝。而且由于椰树的不定时开播，用户们甚至会在社交平台奔走相告，进行录屏剪辑。

当然，在“男色”上下功夫，借以吸引女性消费者注意的不止是椰树椰汁。“她经济”崛起后，女性的消费力越来越被注意到，“男色经济”随之便作为“颜值经济”的对应词汇被捧起，吸引商家试水。

首批将受众目标明确指向女性的直播间，走的便是腹肌路线，“嘴甜”则作为附加值予以加成，如@川哥哥的果园、@农哥哥农副产品，主播擅长于一面露着肌肉，一面叫着“宝宝”卖水果，甚至一度将内容场景搬至泳池、用肌肉榨汁，油腻中带着几分令人上头的狂野。因营销路数相似，用户还自发创作出NTR文学:”告诉天水的苹果，今天我就不过去了。“

而在品牌界，与椰树并称营销“卧龙凤雏”的瑞幸咖啡，去年双十一期间就联合浙江理工大学的男学生们，共同搭建了一场咖啡T台走秀，身穿各色时装的男模特们手持瑞幸咖啡在直播间内从容走秀，另有主播在一旁进行口播吸引用户心动下单。由于瑞幸所挑选的男模特几乎涵盖了当下最热门的审美类型，这场直播被用户戏称为“选妃现场”。

而如椰树一般将“贩卖男色”赤裸裸昭示在直播间内的，或许还有纸巾品牌维达的抖音分销店铺@维达网商纸品湿巾专卖店直播间。

相比椰树椰汁的肉体冲击，维达直播间的“男色”策略则呈现出布局早、奶狗派的两大特点，很早便打造出“宝藏少年团”主播团体，向”姐姐们“发起猛烈攻势。从风格上，活跃在直播间内的主播走的稍显含蓄的“犬系”风格，更符合互联网流行的“奶狗”形象。

当甜蜜蜜BGM响彻直播间时，男主播怀抱维达纸巾，面向观众展示着完美笑容。直播间内，主播几乎不做口播，只是撒娇式催促用户下单。这种”媚女“策略指向的是更为明确的颜值消费。而面对主播“姐姐下一单嘛，姐姐”“9块9包邮，姐姐支持一下”的请求，抖音用户们也终于硬气回复——“叫宝宝”“下了，再喊一声”。

图源:@维达网商纸品湿巾专卖店直播间

由于同为“贩卖男色”生意，维达的“奶狗”主播还被网友拉去与椰树椰汁的肌肉男全方位对比、同台竞技。用户的热烈反响似乎预示着，男色经济的下一个阶段即将到来。

与“男色经济”唱唱反调

2021年的《非正式会谈》谈及男色经济，将其总结为“她经济”的一种呈现，是女性在消费市场主导权的不断扩张。

早期的“男色经济”往往与偶像选秀，明星代言等词汇绑定，剑指女性粉丝的购买力。而如今，颜值赛道的流量又分给了更多互联网男性博主，社交平台上，高颜值男博主席卷而来，用户则报复性地开始予以“女性凝视”。

去年，抖音短视频中曾兴起过健身背单词，“肌肉记忆法”一度备受追捧;井川里予的纯欲舞刷屏抖音时，也有不少男性博主扭动腰肢加入“分予”挑战。而在小红书，一些乐于在社交平台晒出自己“八块腹肌”的男性博主被称作“男菩萨”，“男色诱惑”似乎随处可见。

但遗憾的是，在卡思看来，直播电商领域，男色经济，更像是一个伪命题。椰树椰汁的的“男色生意”并未走通:“阳光开朗大男孩”跑步进入直播间，流量爆棚的同时，销量也非常惨淡。

据蝉妈妈数据，椰树直播间场均销量在250~500之间，场均销售额仅为2.5W~5W。在其人气最高的一场直播中，椰树创造了10W~25W的销售额，销量最高的商品为一箱海南椰子水，客单价为132元。但即便如此，这场直播椰树的UV价值仅为0.04，高人气与低带货转化率形成鲜明反差。

“男色”或许是当下的流量风口，但离直播电商可能还有些距离。在销量上意外败北的不光是椰树，瑞幸的那场犹如“选妃现场”的走秀，销售额在25W-50W之间，与日常直播GMV差距并不大;维达的分销直播间销售额则更加不理想，近30天内直播178场，场均观看4.3W人次，仅诞生了5000~7500的场均销售额。抖音直播间似乎变成了大型勾栏瓦肆，用户只是进来看一眼，“嫖”一把就走。

在短视频、直播领域，“男色经济”表现得稍显吃力，实际上也有迹可循。

于短视频层面，虽然抖音是公认盛产美女帅哥之地，但颜值赛道的流量密码，始终都牢牢地掌控在小姐姐手中。

提及抖音美女，人们也许会想到@刀小刀sama甩头变装，@井川里予一跳成名等，与美女顶流总是迅速迭代相比，男性颜值达人却没有这种“江山代有才人出”的境遇，而显得逊色不少。不靠内容包装而仅靠颜值“变现”并不容易。

于电商直播领域，“男色”直播间则走向了“歧路”。我们可以很明显地感觉出，目前的“男色营销”，走的还是颜值消费和情绪消费路线，底层逻辑其实是秀场直播。如，椰树椰汁的直播间每次只直播一小时左右，对男色的重视要远远大于货品介绍;维达的主播则拥有各自的抖音账号，当用户提出打赏时，甚至还会引流至个人账号。

但直播电商与秀场直播的逻辑并不兼容。一方面，过去秀场直播的主要受众为男性，大部分女性打赏的心智及习惯尚未形成，直播间内，对男性颜值、身材的消费，也可能并不诱人;另一方面，直播电商“卷”出新花样，最终的落点依旧是“人货场”，其中“货”的关键性不言而喻，而秀场直播中，观众的重点在于主播，口播——即对货品讲解的缺失也很难将人们注意吸引到货盘上。看热闹的人多，下单的少，对直播电商而言，这一点无疑是致命的。

值得一提的是，尽管将目标受众设置为女性，但椰树的粉丝画像中，男性占比高达65%，那句“椰树斩男还是斩女”仿佛都意味深长起来。

为男色付费，可能还差些火候。另一个现象是，女性在其他领域所表现的消费力，似乎并没有转移到男色消费上，猛男走进直播间，但“女施主们”只在“凝视”与点赞。

我们清晰地看到，饱受质疑的“擦边球”画风迅速在短时间内引起了用户强烈的新鲜感，评论区中呈现的“乐此不疲”也印证着这种模式引流的可行性，但怀抱着“不纯”目的奔赴而来的用户们虽然在观看视频或直播时头脑发热，但在涉及到利益层面时，绝大部分人的头脑却又快速冷静了下来。毕竟，能白嫖的，付费干嘛?

当然，品牌卷“男色”之意，或许并不在“销”，而在“营”，在全平台发起猛烈讨论的时候，椰树或许已经赢麻了。