变形积木 张轶然「张轶然：变形积木已实现损益平衡，预计2023年将全面盈利」

在变形积木创始人兼CEO张轶然看来，2022年的变形积木在“最严格”的要求下，依然做了很多，依然在“改变”和“创造”的路上前行。而现在，已经到了一个重要的“心理分界点”，如何理解和记忆这段最特殊的岁月，如何在万象更新中找到属于自己的快车道成为成立已满4年的变形积木留给自己最 大的“新年考题”。

以下内容来自我们对变形积木创始人兼CEO张轶然专访实录

Q1:2022年变形积木最艰难的一次决策是什么?

张轶然:今年我们最纠结的一件事情是:面临疫情和管控政策的不确定性，作为一家快速发展的创业公司，我们是否还需要继续被市场推着快速奔跑?后来我们想通了一件事:如果说公司发展是一场马拉松，那么像2022年这样的状况，其实是“补给站”，它让我们真正静下来，喝点水，为后面跑得更好积蓄力量。

具体来说，我们做得最重要的事是调整产品配比和价值。过去三年，我们在产品研发上的持续投入，给了自己一个很好的“底气”在2022年去做“分类”。我们梳理了现有产品体系，将其分为“标准”和“非标”两类，用标品去拉动市场占有率，用非标品去拿利润，最后通过这两种产品的配比，达到产品综合价值最 大化。

Q2:策略调整后的效果如何?

张轶然:现在看来，我们成功完成了去年设立的目标。可以给大家透露一个好消息，2022年，变形积木已经实现了损益平衡，预计2023年将全面盈利。这放到当前制造业整体的大环境下看，是一个了不起的成绩，也是对全体变形积木人高度自我驱动力的回报。

市场层面，年内我们成立了海南、浙江、福建三家分公司，这意味着我们在华北、长三角和珠三角区域的业务和供应链布局的进一步完善。同时，我们全面进军了酒店场景，已经和国内多个头部酒店集团建立了从产品研发到项目交付的全链路合作，将变形积木在中高端装配式装修领域的优势全面带到了酒店场景。

供应链层面，我们今年新建设了张家港智能制造工厂。截止到今天，张家港工厂的两个车间的产线安装完成度已达95%，预计在春节前会完成试运行和试生产。这些新增产能也使得我们得以与体量更大的央、国企客户，例如中船集团、中建集团、融通集团建立合作。

项目层面，今年我们围绕“中高端”形成了横向拓展，向上触及了超五星级酒店，向下兼容到了保障性住房和快捷酒店，客户对我们的评价很集中，那就是“同样价格，效果更好”。

目前我们持续保持对产品研发高精尖人才、供应链管理高端人才、企业IT系统成熟产品经理的旺盛需求， 也期待更多小伙伴可以加入变形积木一起去做更多创造历史的事情。

Q3:目前变形积木的供应链发展得怎么样了?

张轶然:今年我们的供应链布局可以概括成三点:更广泛地域覆盖、更丰富产线布局、更顺滑流程管理。

地域上，张家港工厂的投产，让我们全面夯实了长三角布局，位于上海、苏州等地的项目受益明显;此外，我们珠三角生产基地的建设也进入了实质规划阶段。不久前，我刚刚从成都归来，成渝都市圈的经济活力和消费能力令人印象深刻，相信变形积木西南供应链的布局也即将提上日程。

产线上，在既有的墙面体系方面，我们将提升自有定制龙骨、可拆装可复用隔断和装配式墙板的产量，同时新增了A级防火墙板的生产和精加工，并正在拓展可吸附有害物质的纳米材料墙板的研发。

与此同时，我们新增了装配式卫浴产品系列。我们主打两类产品，一类是面向高端酒店、公寓和高端地产的PU瓷砖和大理石类产品，它的整体价格会比市场同类竞品低大概20%，生产效率提升35%，完成效果等同于或优于传统装修。这是因为我们通过机器人完成瓷砖的切割和铺贴，避免了人工操作的瑕疵。另一类卫浴产品采用SPC防水板，主要针对中低端酒店，保障性住房去定制，其最 大的优势是性价比，可以做到比传统产品价格低将近30%。

在流程管控上，我们的BIM系统现在已经可以做到快速拆解装配式部品部件的 SKU和图纸以及清单，并通过MES系统指导生产线，实现降本增效。后续，随着我们整个市场占有率的提高，有计划把业务授权给第三方，促进行业整体转型升级。

Q4: 如何评价2022年是变形积木全面进军酒店市场的一年?

张轶然:我们从一开始就确定了一条自上而下，以产品研发赋能项目落地的策略。

我们全程参与了华住集团旗下全季和桔子两个酒店品牌的首代全装配式产品的研发及样板间打造，预计明年这两款全装配式产品会作为华住的新产品系进行主推。

今年我们还进入了锦江的合作平台，并获得决策层认可。明年我们也将和锦江一起打造它的全装配式产品。而最早跑通的亚朵，今年我们同时推进了全国范围内13家酒店的装修和改建。

令我们自豪的是，通过景里四合院酒店项目，我们将装配式产品带入一个全新的领域。过去，大家认为装配式装修将在很长时间停留在四星级酒店的标准上，现在我们让自己的产品和服务进入到五星级甚至超五星级酒店，实际上相当于我们为装配式材料撕开了一个进入高星级酒店的口子，它带来的行业价值和影响毋庸置疑。

Q5:这是否意味着变形积木在地产场景的调整?

张轶然:客观看来，整个中高端地产的整体低迷可能还将持续一段时间，我们必须依照市场风向对企业经营策略进行调整。我们已经看到，当前国家对于核心城市保障性住房的一种积极发展态势，以此来促进人才留存和消费。在这一块，变形积木参与了北京市通州区保障性住房的样板间打造，将在春节后参与大货招标，而我们在同等报价下效果更好的优势也将继续体现。

当然，我们在中高端地产圈的优势依然保持，也还在不断推动标杆项目落地。今年变形积木承接了位于北京市西二环的玺源台项目，合作范围涉及数百套精装交付商品房，总体合作金额近亿元。基于该项目在地缘和品质上的稀缺性，预计明年的开盘价将达到15万元/平米。值得注意的是，玺源台项目的整体装配率达到了95%，这意味着装配式装修已经全面进入了顶 级住宅领域，而变形积木已经“中流击水”。

Q6:今年变形积木拓展了一系列重磅合作，内在的动因是什么?

张轶然:装修行业，从大的归属看，属于基础设施建设，我们认为自己正在参与基建领域的“中国智造”这个伟大命题，我们希望从企业的角度去为祖国做一些贡献。

以我们和中国船舶集团的合作为例，双方共同成立的智能建造实验室有两大研究对象，一种面向陆地，一种则深入海洋。在陆地上，我们会以酒店项目为出发点探索与中船这样的航母级企业的多业态合作。

海洋，则是一个更高的起点，合作范围可能涉及油轮甚至部分军用产品。在过去，远洋油轮上的产品主要依托于进口，现在，在我国大型制造以及精细化制造领域，“中国智造”正在成为热门话题。我们希望通过自己的研发和生产，以“中国智造”逐步替代“外国制造”，以实际行动参与“大国智造”这个宏伟历史进程。

油轮上的全部装修产品都使用装配式。因为船上不允许使用水泥、沙子、刮腻子，这将直接影响船只的荷载和抗风浪能力。过去我们的油轮内部装修主要使用一种进口金属材料，现在，我们新研发的抗酸碱、抗腐蚀纳米涂层有望将其替代，逐步实现我国在重要制造领域的全面国产化。

Q7:变形积木预计装配式装修行业的2023关键词是什么?

张轶然:我想是“痊愈”和“恢复”。2023年将是一个过渡期，整个市场需要首先弥补这三年积累的一些创伤。我们需要先“痊愈”，才能逐渐向好。先恢复到一个正常的范围，再展望快速发展。预计到2023年底，行业会迎来一个新的快速增长周期。

Q8:您在年初将自己比喻成一条蛇，伺机而动，现在看来实现了吗?

张轶然:现在看来盘着的时间居多，捕猎频率不高。我们做企业，最关注的是现金流。但其实“治大国也如烹小鲜”。只有整个社会的现金流充裕起来，消费信心重振，才能盘活整个产业。而这时候，就是这条蛇从冬眠到苏醒，开始进入新的捕猎周期的最 佳时机。