闷声发大财！vivo手机：用户觉得物超所值

　　在中国的手机市场中，专注线下渠道的vivo和OPPO算是一个另类，不过也许正是因为这一点才让他们成功避开了互联网手机的血海。在小米等互联网手机厂商甚至无法完成下调后的出货量目标之时，vivo全球副总裁、首席市场官冯磊在vivo X6发布会后接受媒体专访时表示，vivo今年销量将超过4000万台，收入也将突破400亿元，超出了此前的预期。

　　虽然大家普遍认为智能手机市场已经是红海，但冯磊表示，红海只是针对某个企业而言的，任何一个行业都会有一批优秀的企业存在，只要能够能消费者提供好用的产品，企业就不会陷入红海，不会被用户所抛弃。

　　线上线下渠道效率将趋同

　　自从有互联网手机这一概念以来，互联网渠道持续受到手机厂商的热捧，小米也正是借此得到了大发展，进入了国产手机的一线阵营。

　　不过进入2015年，随着越来越多的手机厂商学会了以小米模式挑战小米后，以小米为首的互联网手机品牌日子越来越不好过了，有的企业增速放缓甚至业绩出现了下滑，更有的则在这轮洗牌过程中退出了市场，而越来越多的企业则纷纷宣布将重点转移至线下。

　　在冯磊看来，对于手机行业来说，企业的商业模式并没有发生变化，最核心的还是产品和服务，所谓的线上和线下都只是渠道的一种，二者之间未来将是一个并存的关系，并不会互相取代，今明两年，无论是线上还是线下渠道，都需要精耕细作提高效率。

　　冯磊指出，线上渠道的用户对价格相对敏感，在早期成本相对较低的时候发展较快，但随着时间的推移，线上导流等成本越来越高，而在受到线上渠道的冲击后，线下渠道商也在努力提高效率降低成本，最终线上线下的效率将趋同，这一点在今年的市场中已经有一定的体现，线上渠道的占比与去年基本持平。

　　不过对于vivo来说，线下当前仍然是最主要的渠道，据冯磊介绍，当前vivo的线上渠道占比不足5%，不过他同时也表示，vivo将会在线上线下同时发力，而此次X6发布会拉来了京东天猫来站台似乎也意味着vivo要加大线上渠道的力度，不过在线上渠道的策略方面，冯磊表示vivo主要是要给天猫和京东做好服务。

　　行业无红海企业无蓝海

　　今年以来，手机市场的竞争越来越激烈，尤其是在市场增速放缓以及进入者越来越多的情况下，红海成为了业内的共识，奇酷CEO周鸿祎甚至称手机市场已经是血海。

　　但冯磊并不认同这种观点，他指出，没有红海的行业，只有陷入红海的企业，在任何一个市场中都会有一批优秀的企业存在，决定一个品牌生死的是看是否给消费者提供了好用的产品，只有企业自己犯错才会被消费者抛弃。以打火机市场为例，在低端打火机价格仅数元的市场中，ZIPPO凭借品牌和品质依然能在市场中获得用户的青睐。

　　在被问及如何看待国产手机厂商纷纷向中高端转型这一话题时，冯磊表示，对于用户来说，没有高低端之分，只有购买能力的不同，用户需要的是符合他当前购买力的产品，而在某一个特定的市场中，消费者对品牌的认识最多只有5个，尤其是在已经成熟的手机市场中，因此要想成功，企业就必须与消费者的心做战斗，进入到他们预设的这五个认知品牌中，而这就需要企业加强产品和品牌建设。

　　而在产品的定价方面，冯磊认为产品的价格需要与用户的感知价值相匹配，因此提高用户的感知价值有助于提高企业的溢价水平。他以自己购车经验为例，在他心目中，宝马5系价格在50万以上，然而最后发现价格只有40多万的时候就觉得非常值，基本上就准备购买了。

　　冯磊表示，vivo要做的也就是通过产品和品牌建设提高溢价能力及在消费者心中的感知价值，然后再在消费者的感知价值的基础上定个相对较低的价格，用户就会觉得物超所值，如果做不到这点，那么企业将会面临困境。

　　海外将复制国内模式

　　在国产手机纷纷出海之际，vivo也启动了国际化步伐。冯磊表示，当初推出vivo这一品牌就是为了全球化，未来10年将是vivo外销探索和实践的10年。

　　与其他手机厂商出海普遍选择互联网渠道不同，vivo称海外之路将复制国内的模式，首先将聚焦印度等8个东南亚国家，其中印度人口规模大、经济活跃，而且整体市场处在功能机向智能机转化的重要节点，是全球最具市场潜力的国家之一，是vivo海外战略的核心部分。

　　冯磊指出，虽然印度市场由于多种文化、宗教和民族的因素比中国市场还复杂，但其零售业务模式比我国要相对简单，在印度市场，vivo的目标用户群和中国市场的一样，都是18-30岁的年轻人。这也是vivo仿效冠名国内湖南卫视快乐大本营的方式冠名了印度板球超级联赛2016年和2017年两个赛季的原因之一。在印度，62%的人(约7.5亿人口)一年至少打过4次板球，85%的调查者通过电视或其他媒体关注板球赛事。印度人最关注的体育赛事，并非英超或NBA，而是IPL。

　　除了品牌营销之外，冯磊称vivo的海外之路要逐渐实现人才本土化、产品本地化，在印度市场，vivo将用三到五年来组建团队。

　　数据显示，vivo在2014年底进入印度市场后，已经进驻了20多个邦，300余城市，并建立了一个拥有7000员工和10000多零售商发展体系。到目前为止，vivo在很多重要城市建立了售后服务中心，甚至是提供售前服务，计划在2016年底建立到200家。