凡客陈年：探索服装行业如何在移动互联网上创新

　　第五届全球移动互联网大会5月7日-8日在北京国家会议中心召开。互联网快时尚品牌凡客诚品CEO陈年发表主题演讲，介绍目前凡客移动端的销售额在整体的比例有了特别大的提升，从去年的10%到现在的平均20%。陈年坦言，虽然这个数字变化挺大，但实际上在移动互联网压倒性的趋势下，凡客如何开拓创新移动互联网，还处于摸索阶段，进展还不够。

　　此外，陈年谈到凡客重点关注和探索的是，如何将移动互联网的发展与凡客整体的品牌建设相结合，比如社交平台凡客达人就是一个好的尝试;以及传统服装行业和时尚产业，由于聚集了众多“爱逛爱买”型的女性用户，应该更多地来关注移动端的开拓，来思考跟自身的结合点在哪里。凡客会来做这个实验，希望能给传统服装产业提供一些尝试，看看可能发生的化学反应。

　　谈及凡客在移动端的成绩，陈年比较低调，纠正了前段时间媒体报道中提到的凡客移动端销售占据整体30%的说法。他说，30%这个量级实在太大了，实际上没有那么高，在峰值的时候有30%这么高，不过平均看下来目前是20%的比例。

　　陈年介绍，凡客在07年成立之初借助PC互联网端的大潮，也得益于当时便宜的互联网流量和推广费，快速建立起快时尚的品牌。而在目前移动互联网的大潮之下，需要更多来思考如何把移动端跟凡客的品牌建设结合起来。陈年说值得分享的是，凡客在2011年上线了社会化营销平台凡客达人，如今，凡客达人的用户量级已经到了350万，这些用户使用达人的工具经常秀自己的衣服，甚至交友。这给以往一直是销售导向的凡客，在用户交互方面带来新的探索方向。陈年说，“也许，凡客达人跟移动的结合，就是凡客跟品牌建设结合的一个重点。但后续怎么推，还需要给团队1-2个月的时间来思索。”

　　陈年关注的重点还在移动互联网对传统服装业带来的变化。凡客在做用户研究的时候，发现服装购买以“爱逛爱买”型的女性为主，在整个时尚群体，女性都极为重要。移动和服装，和时尚的结合是特别有意思的事情。陈年介绍，这段时间凡客跟传统服装行业接触比较多，他们没有时间关注服装和移动互联网的关系，都在调整自己，解决去年下半年以来的库存压力。但凡客会密切关注，会以凡客来做实验，希望能给传统服装产业提供一些尝试，看看可能发生的化学反应。

　　此外，陈年还针对近日来外界所关注的凡客平台化话题，做了澄清，指出凡客还是自有品牌为主。“凡客关注的还是自己品牌的建设，但是我们通过过去一年的思考和调整，清楚了自己能做什么，不能做什么，尤其是我们意识到对于一些特殊的品类来说，凡客诚品应该以开放、合作的心态向传统的服装品牌、传统的服装产业，摆出学习和合作的态度来。这一切既是和传统的服装品牌分享凡客诚品现有的三千万购买用户，也是丰富凡客这个品牌建设的需要。同时，更是带给凡客诚品用户更多的产品。因为我们对凡客诚品这个品牌的定义就是我们应该有最时尚的款式、最高性价比的产品以及最好的服务”

　　以下为陈年演讲实录：

　　陈年：大家好!非常感谢长城会给我们凡客这次机会，其实在我来之前我为今天来讲什么特别痛苦。就像刚才我在台下跟会议的主办方也在交流，我们凡客诚品在过去的一年里面虽然移动端的增长非常快，从去年的10%到今年已经突破20%。

　　但 是我们在产品的创新方面没有什么可说的，因为我们现在做得更多的事情是把PC端的应用搬到APP里面，或者搬到触屏板地面。这个进展就是说绝对销售的数字 仍然非常快，但是在产品的创新方面我觉得是没有什么可以跟大家多说的。这也是我们现在特别痛苦的一个事情，就是说在移动互联网这种压倒性趋势的面前，我们 到底应该做一些什么样的创新来适合于移动互联网的应用，所以我今天说的更多的不是我们现在做了什么，可能更多是我们现在困惑的和一些思考的问题。

　　刚才我来的时候，刚来到入口的时候同事跟我说，去年咱们是站在这个位置，今年这个位置被小米手机占了。我当时就想应该被小米手机占，因为小米手机在去年的一 年变化非常大，进步非常大。但是凡客在移动互联网方面就像我刚才说的，其实进展特别小。虽然在比例上有一个特别大的变化，而且我在这里要纠正一下，因为前一段时间看到很多媒体都在报告凡客诚品移动端的销售占到了整体销售的30%，实际的数字没有那么大，可能在推广峰值的时候有接近30%过，也是我在一次会 上说的，我们最高的时候接近过30%。实际的数字从我们自己来看只有20%左右，30%实在是太大了。因为去年10%，今年到30%的话，这个增长太吓人了，我们自己也不敢相信。准确的数字从整体平均去看是20%左右的数字。

　　我要说的我们 自己的思考，其实昨天晚上自己内部开会，还在讨论移动互联网的创新和我们自己，尤其是和凡客诚品这个品牌的发展到底如何很好地结合起来。我们开了很长时间 的会，但是这个结论也不是特别鲜明，只能做一些回顾。凡客在2007年刚刚开始的时候其实借助了一次大潮，那时候跟我们在PC互联网建立时尚品牌的时候， 当时发现整个PC端的流量，还有推广，相对来说是非常有优势的，而且是比较便宜的。也就是说凡客诚品的崛起其实得益于当时PC端相对来说比较便宜的流量。 这一次转变，移动互联网这么快速地来临，我们如何能够利用好呢?利用好这个趋势来建立我们自己品牌，我们现在更多地在思考如何把移动互联网的应用和我们的 品牌建设建立起来。

　　还有一个数字可以跟大家分享一下，也是我们昨天晚上在开会的时候我 自己比较惊讶的，我们2011年做了一件事情，这件事情是试图更好地建立品牌的一件事情，就是做凡客达人。昨天晚上发现凡客达人这个数字已经到了350万，就是说已经有350万凡客用户在使用凡客达人这个工具，在凡客内部在秀自己的衣服，甚至在交友。因为在凡客过去相对来说是一个销售导向型的公司，在这 方面注意的并不是很多。而且在用户交互上关系也不是非常多，昨天晚上讨论的一个焦点，就是说也许凡客达人跟移动互联网的结合是凡客品牌建设下面的一个重 点。但是今天我不能更多地说了，这一块我们到底如何结合，下面怎么来推这件事情，我觉得这可能是需要一两个月的时间，给我们的团队做一些准备，最后有一个 什么新的产品发布，但是这个时间也不会太长。

　　这就是我们现在觉得可能的一个新的结合 点，但是与此同时我们也发现单纯地把PC端现在的内容搬到移动互联网上来，其实对于凡客的用户来说，对于我们自己内部的产品展示也好，现在改变不是很大。 大家现在感觉不到特别眼前一亮，或者有特别激动人心的地方。对于这个应用的变化，也是我们接下来关注的一个重点，这是我说的凡客内部的事情。凡客内部就是 如何关心移动互联网的创新和凡客这个品牌建设的结合。

　　另外我想说的一点是什么呢?过去 一段时间，不管在内部还是外部，我一直在说移动互联网和传统的服装品牌，就是对传统服装业可能带来什么样的变化。我们在做用户研究的时候，我们有对某一个 用户群体的提议，叫爱逛爱买型，这个群体主要的用户是以女性来构成的。大家也很清楚在时尚的消费、在服装的消费里面，爱逛爱买型的女性用户群是多么重要的 用户群，过去一段时间我一直在说，移动互联网和服装业的结合，和时尚产业的结合肯定是特别有意思的事情。我们现在也在想移动互联网如何和这个人群结合起 来，给整个传统的服装品牌、传统的服装产业提供一些尝试，提供一些可能借鉴的，也许在这中间会发生什么化学反应的事情。我相信现在传统服装行业没有时间关 心这件事情，凡客会密切地关注这个事情，而且会在这方面有所作为。

　　这段时间我和传统服 装品牌接触得也比较多，传统服装品牌最近关心的更多的问题是如何调整自己，如何面对前一段时间库存的压力调整自己，还没有时间来关心移动互联网可能给自己 带来一个什么样的变化。但是我愿意在这里呼吁这件事情，我希望整个时尚产业、传统服装品牌都能够关注移动互联网可能给自己带来的变化到底是什么。当然现在 我们只能说凡客自己先关心这件事情，整个传统行业的确对这个事情的重视程度还不够。这是我要说的第二点，就是说传统品牌可能和移动互联网结合的机会是什 么。

　　我愿意结合这个机会说第三点事情，我们内部最近发生的一个变化，大家可能看到了， 可能关心一个问题，说是凡客的平台化，说凡客不再关注品牌了，而是关注怎么和传统的服装品牌联合起来做平台。这一点我愿意在这里做一个澄清，凡客关注的还 是自己品牌的建设，但是我们通过过去一年的思考和调整，清楚了自己能做什么，不能做什么，尤其是我们意识到对于一些特殊的品类来说，凡客诚品应该以开放、 合作的心态向传统的服装品牌、传统的服装产业摆出学习和合作的态度来。这一切既是和传统的服装品牌、传统的服装产业分享凡客诚品现有的三千万购买用户，也 是同时来丰富凡客这个品牌建设的需要。

　　另外最最重要的，我觉得是通过这种开放和合作带 给凡客诚品的用户更多的产品，因为我们对凡客诚品这个品牌的定义就是我们应该有最时尚的款式、最高性价比的产品以及最好的服务，这是我们过去两年对凡客重 新定义的结果。也是我们最近为什么用学习、合作、开放来希望迎来凡客诚品一个新的转折点。

　　我今天的演讲就是这些，谢谢大家!

　　主持人：有一个微信网友提了一个问题，请您回答，可以吗?问题是今年凡客诚品的重点是什么?是赚钱吗?

　　陈年：凡客的重点，赚钱肯定是非常重要的。但是赚钱也并不是第一位的。像我刚才提到的，凡客诚品的责任，作为一个品牌的责任是应该提供更多的时尚产品，更高性价比的产品，以及更好的服务给我们的用户。在这个前提下我觉得赚钱是迟早的事情。谢谢!