商超店进攻4S店 比亚迪的渠道内战_比亚迪直营店和经销商

在新能源车企，比亚迪的销售渠道是个奇怪的存在。因为历史原因，4S店仍然是销售大头。但比亚迪在加大对商超店的支持，随着商超店逐渐成为主流，比亚迪的4S店何去何从？

和很多新能源车企不同，比亚迪的销售，仍然是4S店占大头。

陆玖商业评论粗略统计比亚迪全国王朝店的店面数发现，商超店只占到了整体销售渠道的29%左右，如果去掉其中的城市展厅店，商超店数量占比更小。

形成这种格局，有背后的历史原因。比亚迪造车已经有十多年，而且最早还曾经做燃油车，那个时候，4S店是销售的主流模式。

但是，比亚迪鼓励和发展商超店，是不争的事实。比亚迪销售甚至告诉陆玖商业评论，在订单资源上，商超店的订单优先级会更高。

对于4S店和商超店，比亚迪的态度是，坚持4S店模式，同时鼓励商超店的发展。

商超销售新能源汽车是未来的趋势，作为起家于4S店的新能源头部车企，比亚迪在过去一年狂飙突进。它的商超店进展如何？明年的规划是什么？

在未来，比亚迪的4S店将担任什么角色？

01

商超占比远远不够？

新能源汽车在商超店销售，已经几乎是行业的共识。在各大商超店，我们都可以看到蔚来、小鹏和理想等品牌的商超店。

根据蔚来官网的数据，蔚来在北京有15个服务网点，全部在合生汇、蓝色港湾等大型商场。

对于新能源汽车厂家来说，销售网点开在商超，然后由设在城郊的交付中心进行交付，售后等服务中心也设在郊区，是基本的模式。销售、交付、售后三种不同类型的网络如此进行设计，是比较合理的配置。

官方的数据，也能说明一些问题。

根据中国汽车流通协会的统计数据，2021年，展厅、体验中心的渠道占据国内新能源汽车渠道48.5%，达到 2966家，其中，位于商场、购物中心的商超店发展迅猛，已达到 2200 余家。汽车流通协会认为，新能源汽车与国产自主品牌的崛起，对传统汽车销售渠道带来新的挑战。

和蔚小理这些新势力不同，比亚迪的4S店，仍然是销售的大头。

根据统计，比亚迪目前的商超店，还没有达到国内新能源汽车渠道占比的平均数。

陆玖商业评论统计了14个一线和准一线城市比亚迪王朝店的渠道，比亚迪商超或城市展厅占比约为44.6%。在全国范围内，比亚迪王朝网在全国大约有1621家店，其中商超店+城市展厅占比约为29%。

如果仔细分析起来，会发现目前比亚迪的商超店比例更低。

目前，比亚迪王朝网的渠道，分为4S店、城市展厅和商超店三类。陆玖商业评论去了几家店，发现一些城市展厅店，其实就是开在汽车城或者零配件的渠道，和商超店还是有很大不同的。如果去掉这部分店面，比亚迪商超店占比更小。以北京为例，如果只计入商超店，王朝网的商超店只有7家。

比亚迪王朝网销售渠道统计

（截止2022年12月）

这背后有比亚迪本身的历史原因。比亚迪做新能源汽车已经有十余年的历史，而且也曾经做过燃油车，当年的汽车销售，只有传统的4S店模式。而蔚小理这些新势力车企，从一诞生就把渠道开在商超店，甚至采用直营模式。

商超模式代表了未来，比亚迪该何去何从呢？

02

4S店摇身变商超？

对于商超店，比亚迪采用的是鼓励的态度。以北京为例，9月份的时候，北京只有4家王朝商超店，12月份，已经达到了7家，开店的速度还是很快的。

不过，比亚迪这些商超店，背后还是原有的4S店经销商。

比如位于三里屯SOHO的比亚迪王朝店环耀盛鑫，属于比亚迪经销商环耀集团，根据销售人员的描述，他们集团在北京有10家左右的店。三里屯SOHO店是他们老板开的商超店，已经开了一年多了。

陆玖商业评论统计，北京的比亚迪商超店，背后都是原来的4S经销商。而且，这些商超店背后是哪些4S经销商，仅凭借名字也可以判断出一二。

比如丰台凯德MALL商超店的名字，就叫欣太宏迪丰台凯德MALL商超店，背后的经销商，是位于北京王四营的欣太4S店。位于房山的润迪澎盛万科商超店，昌平的润迪昌平天通苑商超店，都和位于昌平的润迪4S店背后有关系。

根据陆玖商业评论的了解，这些商超店都是独立运营的公司。一般在商场的地下停车场，会租用几个停车位，停泊试驾车，车主如果有试驾需求，销售人员便可以带着车主，在附近的路上进行试驾。

销售人员在商超店销售之后，车主可以到商超店背后的4S店完成车辆交付，如果有特殊要求，对方也可以把车开过来，在商超店进行交付。

位于合生汇五层的鹏生汇朝阳合生汇商超店，是位于北京北方瑞鹏4S店老板开设的，根据销售人员的描述，这是比亚迪唯一一家旗舰店，这家店是王传福亲笔签字确定的。比亚迪对该店也有注资。

“比亚迪注资”也成为这家店的一大卖点，店员迎宾话术里特别强调这一点。

“我们相当于厂家半直营。因为合生汇是北京的四大综合体之一，在北京很重要。”销售人员表示，在生产排期上，比亚迪会对合生汇这家店有很大的倾斜。

“我们是商超旗舰店，到车会比较快，普通的4S店，到车要1-3个月的话，我们用不了那么长时间，厂家会优先排我们的订单，整体会比4S店甚至其他商超店更快。”

销售人员告诉陆玖商业评论，目前这家店的整体销量提升非常快。

有意思的是，这些商超店，在收费上保留了传统4S店的部分项目。比如传统4S店的综合服务费，在比亚迪这些商超店仍然存在。综合服务费大约1500元，其服务内容包括上牌办手续等。

比亚迪工作人员私下表示，上牌费是经销商的行为，厂家虽然并不支持，但对此也难以管理。

03

店里放得下这么多车吗？

对于比亚迪来说，开商超店，需要解决最大的问题，那就是商超店一般比较小，如何放得下这些车呢？

比亚迪车型很多，目前有唐、汉、元、宋、秦五大王朝系列，这其中又分了EV纯电版和DM-i混动版，以及Plus和Pro等版本。商超店店面放的下这些车吗？

陆玖商业评论探店过程中发现，目前比亚迪在北京的几个商超店，店面普遍比较大。比如位于丰台米兰生活广场的润迪澎达海洋店，店面面积相当大，现场放了五六台车。目前海洋系列的主流车型，海豹、海豚和巡洋舰车型基本都陈列在店里了。

而位于三里屯SOHO的比亚迪王朝店环耀盛鑫三里屯SOHO商超店，是唯一一家店面较小的。店内只陈列了两辆车。海豹、宋DM-i，店员告诉陆玖商业评论，他们店不久还会展示驱逐舰车型。

“我们一般展示销量最好的车型，附近有个露天停车场，也有几款其他车型，可以去那里看看。”销售人员说。

这家海洋网门店，是北京最小的一个门店了。门店大概有8名销售。销售人员告诉陆玖商业评论，这家店去年6月份开店，已经有一年半的时间了，每年的租金成本不小，但平时的销售量还是很可观的。

“我们麻雀虽小，五脏俱全。我们在南四环有交付中心，可以去那边的库房提车，如果不方便，我们可以把车拖到三里屯，在三里屯提车，办理后面的手续。”

销售告诉陆玖商业评论，目前北京最大的两大集团，一个是鑫敏恒，一个就是他所在的环耀集团。环耀在北京有十几家4S店。

“因为提车需要4S垫资，我们有资金实力，我们的配车速度和鑫敏恒差不多。”销售人员强调，虽然展示的车型不多，但是他们的提车速度仍然够快。

因为车型比较多，比亚迪的商超门店，普遍比较大。这也是比亚迪商超店和其他新势力车企的不同。当然，更大的店面，意味着更高的成本。

04

4S店何去何从？

商超店是未来的趋势，已经无可置疑。陆玖商业评论接触几个销售，大家都这么认为。

“商超店肯定是未来的趋势。现在除了维修保养做不了，一切都可以做。”米兰生活广场润迪澎达商超店的销售说，“车主交了钱，我们就去跑手续，无论是在4S店交付还是在商超店交付，都可以满足。”

他告诉陆玖商业评论，比亚迪的车都是全国联保的，车主在任何一个城市、任何一家4S店都可以做保养，所以，商超店在维修售后上也没有劣势。

商超店和4S店略有不同的是，商超店的人流量大，但是人流量的目的性不很强，很多人就是随便逛逛。而4S店的人目的性比较强，成交机会比较大。合生汇鹏生汇的销售人员认为，以后的销售都会变成商超店这种终端模式。

“以后慢慢过渡，都会变成这种终端模式，终端销售，提车扔给交付中心。”

纯电车或者混动车型，其售后维修保养，和传统燃油车有很大的差别。

根据销售的透露，比亚迪的混动或者纯电车型，保养起来比较简单，一次小保养大概也就是三四百元，大保养六七百块钱。无非是检查检查三电系统，清洗一下底盘线路，换个空调滤芯。和传统有发动机的油车相比，要简单得多，也没有那么多的收费项目。

传统燃油车的4S店，卖车都是薄利甚至不挣钱，主要靠后期维修保养盈利。相比之下，比亚迪的混动和纯电车型，维修的成本都不高，4S店很难走这条道路。

比亚迪的汽车实行的是终生保修，随着商超店销售量越来越大，未来的比亚迪的4S店，会不会变成售后服务中心？比亚迪最终和现在的新能源车企一样，成为商超店+售后+交付中心的模式？

比亚迪内部相关人士私下告诉陆玖商业评论，目前比亚迪4S店的模式肯定会坚持，但是商场的布局也在持续做。不过，比亚迪后面推出的高端品牌仰望，应该不会在目前的4S店销售。

如果仰望品牌不在现有的4S店销售，毫无疑问，仰望品牌会像蔚小理一样，成为比亚迪首个商超店渠道发展的品牌。比亚迪发展商超店的决心可见一斑。

只是，4S店未来何去何从，是比亚迪未来要面对的一个重要问题。