联通终端调整：沃3G弃iPhone转道Android

　　丘慧慧 魏懿 深圳报道或许到了要扭转尴尬局面的时候了。

　　6月15日，一位资深手机国包商向记者透露说，从5月中旬开始，中国联通针对三星、摩托罗拉、索爱等多款Android手机与渠道商展开包括合约放号在内的三方深度合作。

　　毫无疑问，中国联通（600050.SH）是始于2008年的那场以3G和重组为名的电信业“均贫富”运动的最大受益者，也是最快乐、最痛苦、最纠结的复合体。

　　过去一年中，借力iPhone成功完成3G形象“脱贫”的中国联通，在收获丰厚3G用户的同时，也为此付出不小代价：今年一季度联通业绩仍然没能止住下滑之势，仅实现净利润0.48亿元，比上年同期大幅下降86.93%，而对其业绩构成最大拖累的仍然是iPhone的巨额补贴（一季度3G终端销售亏损19亿元，同比亏损增加18亿元）。

　　这是2008年中国3G元年以来，联通第四个以“增量不增收”为开局的年头。

　　上述手机渠道商人士认为，联通正在经历“战术上的调整”，即过去联通把70%的精力用于iPhone，这在未来是一件并不经济的事情，成熟的Android手机更便宜，联通将会用更经济的产品、更丰富的产品线来降低补贴销售的比重。

　　被宠坏的苹果从一个用户市场占有量最低、长期集中在低端消费群，转型为一个3G用户三分天下有其一、用户品质上乘的品牌形象，联通只用了两年。如果说，它的神奇转型来自于那只苹果，还不如说来自于新一轮中国电信业重组赋予中国联通的天然优势——WCDMA从系统网络到终端产品的商用成熟度。

　　iPhone给足了联通发力的机会，利用“老贵族”中国移动在TD-SCDMA向LTE演进的时间差，联通沃3G重金补贴iPhone用户，成功实现3G高端用户圈地。截止到今年4月30月，中国3G用户量约为7000万户，剔除掉数据卡用户，中国联通不仅巩固了三分天下的局面（2035万户），并且成功掳走了相当数量含金量最高的用户（包括部分中国移动全球通用户）。

　　这一切要归功于联通的“血本造牌”战略：中国3G启动之后，中国联通的营收规模从2008年的1527.64亿上升到去年的1761.68亿元；但与此同时，其净利润也在不断下滑，从2008年的197.41亿元，到2009年的31.37亿元，再到2010年的12.28亿元。

　　来自iPhone的补贴成本是造成联通“旺丁不旺财”的重要原因。以2010年为例，联通来自于3G终端的销售亏损高达31.7亿元，其大部分即投放在iPhone上。

　　深圳联通人士认为，联通在3G发展的第一步利用iPhone作为突破的战略是成功的，否则联通不可能在如此短的时间内树立起沃3G的高端品牌形象并争取到如此多的高端用户，“市场的机会窗对于在2G时代处于弱势地位的联通而言是有限的”。

　　但是联通未来的发展正遭遇拐点。“第二阶段联通不能简单用少量的高端手机去发展用户，要发展更为广泛的中高端用户，包括中低端用户也要发展，就要选择更多型号的手机。”深圳联通人士告诉记者，除了经营利润上的压力， 3G用户的用户分布趋势也是联通转道Android的动因所在。

　　“iPhone的开放度不够，增长潜力不足，Android的发展非常快，也更开放，几乎所有厂家都参与进来。”前文提及的手机渠道商人士表示，联通需要整合产业链，包括吸引更多手机厂商和渠道厂商。

　　政策补贴转向Android前述手机国包商对本报说，联通在5月开始在全国范围内就渠道合约销售的Android手机推广进行大规模补贴，具体做法是，用户绑定两年单月226元套餐即可享受免费购机优惠；或者购买裸机后加入多种选择的套餐，联通给予50%的返还。同时还对国包商的业绩给予资金奖励。“这些政策之前是没有的。”该人士说。

　　据深圳联通人士透露，仅5月单月，通过联通与国包商合约放号渠道进行销售的手机，全国排前三位的手机有诺基亚C7、乐Phone、MOTO ME525，后两家即为Android手机，单一机型月销量最低在8万以上。

　　据记者了解，目前仅广东地区与中国联通展开深度合作的渠道商就有深圳的恒波、天音、广东龙粤、东莞捷通等手机连锁商。

　　整合社会渠道，用更多的机型发展普及型3G用户，也是联通2011年下半年的目标。显然这首先可以缓解成本压力。有国包商向记者算了笔账：“Android操作系统背后有十几家重量级厂商在支持，这些厂商都有比较强的公开渠道，多厂商介入使得联通3G用户一方面产品丰富了，另一方面补贴也会下降。”

　　另一方面，定价相对“平民”的Android手机也有利于将联通原有低端用户“拉进”3G阵营，毕竟，联通2G存量用户有1.6亿。

　　产业链洗牌：争夺运营商手机厂商+渠道商+运营商，这将是3G时代通信产业链的新生态。

　　前述资深手机国包商告诉记者，他所在的公司今年的战略面临全面转型，业务将向3G智能机倾斜，为此公司今年上半年采取了“断臂”行动，大规模地清理了库存的2G手机。他判断说，3G时代运营商占据了产业价值链核心，渠道如何借力运营商将成为下一步制胜的关键。

　　“3G时代的产品销售必须要整合到运营商的政策补贴当中，未来的手机销售会有超过1/3是通过补贴销售的。”他据此预测，就一家国包商而言，最晚至2012年，通过与运营商的合约销售占公司的手机销售比例将达到40%-50%。

　　“像天语这样的小品牌手机厂商之所以式微，是因为它过去执行的高于30%给渠道的返点模式难以为继，因为他的手机品质给用户的体验无法在3G时代继续。”该国包商人士说，目前行业平均8%-12%的渠道低返点将对手机渠道商构成挑战，“未来全国可能只能存活十家左右的国包商，和更少的区域代理商”。