搜索营销的布道者

　　3月16日，江苏泛亚信息技术有限公司总经理颜健鸥从百度公司副总裁史有才手中接过沉甸甸的荣誉——“业绩贡献最大奖”，这是江苏泛亚连续第三年荣膺此奖。在颜健鸥看来，此奖不仅见证了江苏泛亚伴随百度共同发展的历程，也是其为推动当地企业发展和信息化建设所做贡献的肯定。

　　江苏泛亚是百度在无锡、镇江、徐州、连云港、泰州等多个地区的独家授权营销服务合作伙伴，目前为这些地区的超过3.5万家企业提供信息化服务和搜索营销服务，这些企业遍及机械、教育、电子化工、建筑装修等领域，而这些领域已经成为江苏本地经济最为活跃、增长速度最快的行业。而在全国各地，百度拥有四十多个像江苏泛亚这样的合作伙伴，营销顾问服务人员超过万人，40多万中小企业已经从中获益，实现了业绩的增长和核心竞争力的提升。

　　中科院研究生院的调研数据显示，房地产行业对GDP的拉动系数为1.76，而搜索引擎对GDP的拉动系数为32.29，后者是前者的20倍。通过为中小企业带去源源不断的订单，搜索营销的运用已成为经济增长的重要驱动力。但另一方面，作为新兴的营销手段，中国4000万中小企业对搜索营销的认知亟待普及。百度通过与四十多家合作伙伴的结合，正是利用合作伙伴的本地资源，做好直面中小企业客户的服务工作，扮演搜索营销布道者的角色。

　　在整个中国经济转型的大背景下，由于更注重内需的拉动、 更要求企业产品高附加值，搜索营销在快速提升企业营销能力、促进增长方式升级方面的优势更加凸显。作为拥有最庞大、最高效、布局最为完善合作伙伴体系的搜索营销领路人，百度正在和合作伙伴一起，加入到这场经济转型大潮中，成为其中最给力、最活跃的生力军。

　　十年沉淀：与合作伙伴共同成长

　　“我们的合作伙伴在刚开始时都是很小的公司，2001年，全国所有伙伴加起来不过一两百人的规模。十年间，规模已经翻了不知道多少番了。” 史有才告诉记者，百度秉持全方位支持区域合作伙伴以及追求共赢、持久发展的策略，为合作伙伴带来良好的收益和成长空间。

　　但与传统产品不同，搜索营销是一种高可持续服务，续费率极高，对企业的回报是长期性的，所以客户的前期开发尤为关键，一旦成功，后期维护成本较低。结合这一特点，在渠道建设上，百度采用的是区域独家总代理制度，即在每一个地区内，所有的客户从新开户到后续服务都由独家总代运营的当地营销服务中心来全权负责。这一模式的优势在于，可以最大限度保障合作伙伴长期的收益，易于管理，并且合作关系更为忠诚、稳定。

　　基于这一合作方式，百度给合作伙伴留下了巨大的成长空间。据了解，到目前百度合作伙伴已有多家销售额过亿。而根据百度的规划，未来十年间，这些合作伙伴的营业额规模还将扩大数十倍，将会诞生超过50亿营业额的搜索营销巨鳄，以目前搜索营销市场年增长60%左右的速度，这一目标对江苏泛亚这样的企业而言是宏伟而现实的。

　　以另一家荣膺2010百度“业绩贡献最大奖”的企业，浙江磐石信息技术有限公司为例，2010年，这家公司的销售额已近4亿元，增长率120%。这比2004年公司刚起步时，增长了100倍还多。迄今为止，浙江盘石已成功为浙江地区2.8万多家企业提供了搜索营销等网络服务，仅在2011年1、2月，浙江盘石服务的电子商务客户在百度搜索营销上的投入环比增长了300%以上，服务的企业数量也增长了近一倍。

　　更为重要的是，百度注重对合作伙伴的未来进行“投资”，鼓励扶持它们的可持续发展。在百度员工和合作伙伴打交道时，他们往往将对方视为 “同事”，各区域合作伙伴也将自己当做百度在当地的分支机构来看待。在此过程中，很多合作伙伴业务也逐渐拓展到包括网站建设、域名空间、企业信息化建设等网络营销基础服务，并为客户提供更高附加值的综合营销服务。

　　各司其责：高效渠道体系的奥秘

　　如此忠诚、高成长、可持续发展的渠道网络，百度是如此锻造的?最重要的原因有2点，一是角色意识，各司其责;二是服务的标准化。

　　据统计，在中国4000万中小企业中，涉足网络营销的约有100万，涉足搜索营销的有数十万。对于百度和合作伙伴，它们有着同样的核心价值和使命，就是帮助更多中小企业认识和开展网络营销工作。百度与合作伙伴之间有着明确的分工。具体地说，百度负责研发对中小企业更有价值的产品和推广服务，而合作伙伴则扮演“触角”的角色，实现百度产品、服务与中小企业的对接，这种明晰的角色意识让协同效应发挥到最大。

　　“只要对中小企业营销有帮助的，都是百度和合作伙伴共同的目标。”此番获得2010百度“业绩增长最快奖“的江苏仕德伟网络科技股份有限公司负责人告诉记者。据了解，通过江苏仕德伟售后服务团队与客户企业之间的互动，帮助企业解决很多琐碎的疑难问题。比如，如果客户网站的访问量高但是效果不好，则双方会一起帮助客户分析网站的问题并加以不断优化。甚至，客户网站有漏洞、设计问题等属于客户企业自身的问题，营销顾问也会向客户提出建议，帮助解决。

　　值得注意的是，百度几乎每一个区域合作伙伴都需要服务数以万计的客户，这对合作伙伴的服务能力和人才提出了极大的挑战。个性化加标准化是百度指导合作伙伴应对这种挑战的核心策略。每个客户的问题都是个性化的，满足客户对营销效果的期待，需要提供个性化的服务。同时总结海量客户之中具有共性的问题，实现服务模式的标准化，又是保证服务品质，达成规模效应的必由之路。据透露，百度从三个层面同时出发开展标准化的工作。首先，通过统一的ERP平台和系统化的管理，让渠道合作伙伴相关人员的效率得到提高。其次是推进渠道销售流程和运营体系的标准化工作，此外，百度还通过管理的流程化，来提升渠道整体的运营效率。

　　百度副总裁史有才在谈到标准化时这样表示：“从拿起电话和企业主说的第一句话，到客户的推广方案最终上线，乃至后期的跟进维护，我们都有一套标准的流程。结合实践，标准会不断优化，保持最优运作，让中小企业体验到更高品质的服务感受。”

　　多方共赢：区域经济打下搜索烙印

　　在这群布道者的持续推动下，搜索营销正在大江南北的中小企业中落地开花。凭借门槛低、成本可控、目标精准等诸多优势，这种新兴的营销方式成为中小企业信息化过程的第一步，得到了数十万客户的肯定。

　　“以前我们是到处办销售点，不停地出差，拼命结识新客户。”获得“业绩贡献最大奖”的江苏泛亚信息技术有限公司的客户之一、无锡市华美电缆有限公司负责人感慨，“搜索引擎让客户每天主动找上门，如今华美电缆的产销量在每天50万元左右，产品已供不应求。我们短期内的目标是每天产销200万元。有百度帮忙，销路肯定不成问题。”

　　显然，通过百度强大的渠道网络，经济转型和企业发展正在打上越来越浓重的搜索烙印，多方共赢的搜索营销链条已经构建。百度由此获得稳定的业绩增长，合作伙伴在百度的扶持下走上可持续发展道路，中小企业则找到了在激烈竞争中的营销突围之道，从而实现业绩的不断突破和增长方式的升级，而一方经济也得以活跃。

　　《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，2011年1月，搜索引擎在网民中的使用达81.9%，跃居网民各种网络应用使用率的第一位，成为网民上网的主要入口，而互联网门户的地位也由传统的新闻门户网站转向搜索引擎网站，商业世界的营销法则也将由此改变。在百度及其合作伙伴的持续推动下，搜索营销正在插上梦想的翅膀，与4000万中小企业逐步实现对接，为十二五期间加快中国经济的转型带来福音。