快与慢的商业逻辑 团购鼻祖Groupon中国揭秘

　　作为国内一家超大型企业的合作拓展经理，王歆原以为，凭借公司一年数十亿元的销售额加上家喻户晓的知名度，与Groupon合作团购应该不难。“我们和拉手、美团等本土团购网站合作时，他们反应速度很快，推进很顺利，效果很满意。”王歆说。

　　但这家全球团购网站的鼻祖显然让她有些失望。

　　Groupon曾只用短短几个月便席卷欧洲18国140多个城市，今年1月联手腾讯大举入华后，其声势浩大的招兵买马也震动了业界，本土团购网站鹤唳风声，而不少有实力的大型商家纷纷主动与其接洽。但与雷厉风行的招聘速度相比，Groupon在中国的业务拓展显得保守、谨慎。

　　“当我们双方分别表明合作意愿后，德国高层要求我们先出具销售数量、市场份额等基本商业数据，然后再做后续商讨合作。”王歆抱怨，主管Groupon合资公司的德国高层显然对中国市场不够了解。

　　不过，若能抢到“Groupon中国上线首单”这一资格，宣传效果将倍增，王歆为此仍在努力。

　　据记者了解，有多家大型企业正和Groupon洽谈合作，但Groupon中国网站的正式上线时间表一推再推，合作无法落定。

　　即便如此，“海龟（Groupon）”和“富二代”（腾讯）的联姻还是让“土鳖（本土团购商）”们捏着一把汗——因为它们太有钱了。有人断言，如果双方配合密切，势必给中国的团购市场扔下一颗重磅炸弹。

　　“Groupon投重金在中国，必将抬高团购的市场门槛。”拉手网CEO吴波说。而前雅虎中国总裁、资深互联网分析人士谢文则预计，Groupon将在中国高端团购市场占到50%以上市场份额。

　　是抱团，还是继续孤军奋战？这个令团购网站们纠结的话题在圈内热议。一向打得不可开交的团购网站老板们从未像现在这样亲密、团结地聚在一起，他们互通信息，共商对策。

　　人才战、广告战、烧钱大战，在团购战场已然开打。

　　改还是不改？

　　“我的压力非常大，不知道什么时候就离职。”近日，一位刚加入Groupon的中高层人员垂头丧气地告诉记者。从一个月前踌躇满志地加入Groupon到如今的心力交瘁，一种微妙的心态变化正在Groupon公司员工中滋蔓。

　　Groupon入华一个多月，奉行的是“焦土政策”，即以高于业界两到三倍的薪水到竞争对手挖角。如果挖过来的人达不到公司的要求，就迅速炒掉，这使得员工们从入职的兴奋迅速转入压力下的焦虑。

　　除了被炒的风险压力， Groupon在中国进展迟缓、业务迟迟不上线也让员工们无所适从。

　　“网站原先定于二月底上线，但现在看来，可能至少要拖到三月份。”Groupon内部人士告诉记者：“Groupon首单非常重要，肯定是来自超大型商家。但具体是哪一家，未最终敲定。”

　　据记者了解，希望和Groupon合作中国第一单的公司不胜枚举。此前，邮件门、招聘门、涉嫌非法经营、中国高官蹊跷离职等事件已经让Groupon赚够眼球，“第一单”的诱人对每个商家来说都无法抵挡。一位不愿透露姓名、曾和Groupon洽谈过合作的人士表示：“只要能和Groupon达成第一单合作，公司可给出任何资源。”

　　正当大家争先恐后地要和Groupon合作，Groupon却在犹豫，是否在中国照搬美国“每日一单”的模式。

　　所谓“每日一单”，即每天只推荐一家商户的产品。在美国，Groupon拥有5000万注册用户，有效邮箱达到率为66%，通过超低价格向这些注册用户发送信息，一天一单也有足够的商业价值。但在中国，本土团购厂商都改良其模式，采用“一日多单”，吸引多家厂商同一天打出促销广告。

　　“改，还是不改”，这对Groupon是个难题。

　　更为重要的是，由德国方面强势主导的Groupon合资公司对中国公司并不了解，导致决策效率低下。一位Groupon员工告诉记者，对于在中国家喻户晓的公司，德国领导团队却要去调研它的销售数量、市场份额、产品品质等基础问题，这使得合作进程大大放缓。Groupon正式上线时间，因此也一拖再拖，至今没有准确时间。

　　此外，据该员工透露，Groupon在中国计划只选取大型、高品质商户合作，并且有可能极力压低商家的折扣数，即，绝大部分商品可能会以低于五折的价格对外销售。销售后，Groupon和商家的分成比例为5:5。

　　目前，在中国，团购网站与商家的分成比例基本为1:9，商家以较低价格对外销售后，将会获得绝大部分收入。“有些团购网站甚至还担下了亏钱的损失。”一位本土团购网站负责人告诉记者：“例如，团购网站和商家签订合约时是50元，真正对外销售时却只卖40元，不计自身经济利益，只为争夺更多用户。”

　　Groupon特立独行的做法在中国能否施展开拳脚，目前尚是个未知数。一位想与Groupon合作的商家告诉记者：“如果单纯以实物形式进行销售，我们可能会控制量，避免损失过大。未来在合作过程中，我们只能寄希望通过更多形式的创新和探索，达到共赢方式。”

　　“Groupon在美国的策略照搬到中国，可能确实有难度。”Groupon一位内部人士告诉记者：“但是，Groupon会极力寻求有实力、高品质的买家进行商谈。在与极个别大型商户洽谈合作时，放松合作条款，也存在可能。”

　　不拼技术，拼劳力、资本尽管如此，Groupon强势入华制造的紧张局势，让本土团购网站们不敢大意。

　　“2011年是团购高速发展一年，我们预计全年团购销售额将达到200亿元，是2010年的十倍。”团800联合创始人胡琛接受记者采访时表示，这对于Groupon和腾讯而言，都是一个不可忽视的市场机会。

　　但是，这200亿元的市场，比拼的不是技术实力。谢文认为，团购网站并非真正意义上的互联网公司，也不是技术密集型企业，而是资本和劳动力密集型产业。

　　拉手网CEO吴波透露，拉手网70%人员都是销售。而国内其它团购网站员工组成比例亦相仿。换言之，团购网站竞争最终比拼的是标准化、规范化的经营管理能力，以及雄厚的资金和人才实力。

　　Groupon杀入中国，仅仅用了一个多月，就在北京、上海和广州等共招聘了300多位员工。记者看到，其北京办公地点乐成国际B座六层已经人满为患，无法入座，并即将搬至新的办公场地。另消息称，Groupon还将在三个月内招聘千人。

　　这背后都是资金实力的推动。今年1月，Groupon刚刚完成一轮融资，筹集金额共9.5亿美元，并称将利用这笔资金支持全球扩张，尤其是亚洲市场的拓展。

　　被Groupon收购并委以全球拓展重任的德国Ctiydeal侵略性很强，在欧洲曾经双倍薪水从对手手里抢人，打赢后又大批解雇，其在全球迅雷不及掩耳的扩张速度早已引起业界的恐慌。

　　“本土团购网站说‘不紧张’，那是不可能的。”一位不愿透露姓名业内人士说，这几家领先的团购网站都在年前先后融到资，有来自投资人施予的很重压力，必须加速拼抢市场。

　　此前，拉手网就曾大幅进行广告宣传，并宣称5000万美元融资中，广告投放将是重点之一。目前，在北京的公交车、写字楼电梯广告中，随处可见拉手网的广告。美团网也透露将进行2011年度广告招标，初步预算达1.3亿元。满座网、糯米团等团购网站也都已加入广告的烧钱大战中。

　　中国本土团购行业薪资普遍不高，老板们担心人才被Groupon公司以高薪挖走。满座网CEO冯晓海向记者透露，其公司平均工资比Groupon美国低10倍，约为5000元。而24券网员工工资比行业还低20%-40%。

　　关于Groupon高薪挖人，胡琛调侃：“第一，怎么能保证挖过去的人不会在一个月内被裁掉呢？第二，怎么能够保证这不是大家无间道派过去的呢？”

　　但据记者了解，为避免人才大规模流失，本土团购网站之间已经达成口头协议“永不复找Groupon挖走的员工”，彼此之间还达成默契“不互相随意挖人”。

　　此外，为了应对竞争，各网站也大举招兵买马。拉手网两个月就将团队扩张到1500人，并且在继续扩张。满座网也计划2011年销售团队也将扩充到1000人。

　　“庞大的开支，让这些网站压力很大。”一位业内人士评价。

　　本土团购应对记者发现，自Groupon宣布入华以来，本土团购网站之间明显加强了交流和合作。“有行业内的相关会议，只要有时间，就会过去听听。”一位本土团购网站主管说。

　　胡琛认为，团购是一个非常注重本地化经验的互联网业务，中国的团购市场与美国有很大的不同。根据团800的统计，到去年年底已经有1700家团购网站，远超出美国类似网站的数量；其次，消费折扣的比例也比Groupon在美国坚持的5折要低很多，团800的统计来看平均是3.3折；此外，中国本地的支付信用体系、商家服务质量以及物流快递的现状，也导致产生了很多“中国特色”的团购方式和问题。

　　“在这些挑战面前，Groupon与腾讯一样都是新手，需要更潜心研究中国消费者的需求，并以一个务实严谨做业务的踏实态度，才可能追赶上目前行业里的对手。”胡琛说。

　　“Groupon入华，只是在中国市场多了一个参与者而已。”冯晓海认为，“所谓的竞争就像一场比赛，要战斗力强、融资能力强、团队文化强，这三项哪一步走得很快都没有意义。”

　　冯晓海表示，满座网不会和Groupon打价格战，“我们会有策略性地打各种战役，就像作战需要特种兵、常规军一样，在不同市场上打不同策略的战役。”

　　吴波则告诉记者，拉手网正在根据功能和产品的分类做专业化频道。目前，酒店频道在广州、上海取得效果非常好。除此之外，拉手网正在向全球的团购网站学习，比如东欧团购网站卖得最好的产品是旅游，也给他很多启发。

　　“和Groupon合作，腾讯用不上力，排队、军训然后拉出去推销等这类事情，腾讯不擅长。”谢文说，Groupon除了先发的品牌和知名度优势外，还有标准化、规模化管理的优势，在中国正式落地后，高端、比较规范的商家都会向其靠拢。

　　“团购网站是资本和劳动密集型产业，更应该跟麦当劳、星巴克一类企业类比。”谢文表示：“我们可以认为雅虎、eBay等互联网公司在中国发展不好，但没人敢说麦当劳、肯德基等公司在华发展不良。”

　　谢文预测，中国团购产业竞争将会非常惨烈，阵亡率能达到95%以上，现在的前十强一年后可能有5家出局。而Groupon将可能在中国高端团购市场占到50%以上的市场份额，在低端个性化市场占到10%左右。综合起来，Groupon在中国团购市场的排名将可能在前三。