Hybris副总裁：电子商务是零售业的必由之路

　　3月29日，硅谷动力《财智汇》专栏记着对前来参加全球零售业大会的hybris公司负责亚太区的副总裁Burghartd Grober(高堡)先生进行了独家专访，对电子商务的发展趋势、技术进展，尤其是中国市场的认识等问题进行了探讨。一下是专访全文：

　　1.hybris是如何理解电商行业的?你认为成功的电商需要具备哪些条件?

　　高堡：我认为，如今任何零售商企业都不得不走上向线上发展的道路。任何一个不通过网上商城盈利的零售业者最终都将败走麦城。就好比20年以前，人们会问“你有没有电子邮件?”而如今没人再问这么没有意义的问题，因为基本上每个人都有电子邮件了。同理，网络商城也已经成为了零售业不可缺少的关键。

　　我认为成功的电商需要如下条件：更丰富的内容，更海量的数据，多渠道的用户体验，更重要的是，多样性的购买方式。

　　在内容上，需要快速把握市场当前需求，做到“天时、地利、人和”;在数据上，不能像过去那样，仅仅是简单罗列产品信息和库存状况，而应该把商品看作是不断变化着的“活物”，要根据消费者的动态随时更新产品的最新信息，把视频、图片和文字有机地整合在一起。

　　多渠道体验，也是个很重要的概念，比如顾客通过浏览器在网上看中一双鞋，也可以去实体店购买，你可以当即购买，也可以回家网购，也可以通过电脑、手机等网络终端去比对价格。

　　与之相关的概念是多样性的购买方式，顾客可以通过手机进行购买，也可以在实体店购买，各种销售方式和渠道紧密地整合在一起。

　　2.您如何看待中国电商发展的状况?

　　高堡：对于中国国内电商发展出现的问题，我认为没必要过于悲观，中国国内发生的事情，在欧洲和美国也曾发生过，任何新兴市场、新兴产业刚开始起步时都会遇到这样或那样的问题，加之中国的国情复杂，市场如此庞大，而中国的电商业仍在告诉发展，所以我们还是积极看待中国电子商务在当前的发展，也乐意搭上中国电商这辆“特快列车”。

　　3. hybris为什么选择此时进入中国市场?

　　高堡：我们选择此时进入中国，正是因为看中了中国日新月异的发展速度，要知道，“在中国的一年，相当于欧美国家的7年”，而电子商务作为飞速发展的互联网产业的一部分，更要抓住稍纵即逝的发展机遇。如果此时再不加入，我们将错过中国这一潜力无限的市场和机遇。

　　至于给中国电商业带来的影响，我们本身并不希望对市场带来直接的影响和变化，而是寄希望于我们的客户——希望我们的客户凭借我们提供的产品和服务，能给中国电子商务市场带来影响和改变。

　　4.国外电商巨头如Amazon和Groupon等在华发展并不顺利，您如何看待他们的表现?

　　高堡：这两家企业确实在华表现欠佳，我认为他们的问题在于并没有真正吃透中国市场，对中国的特殊性没有充分认识，往往将本国模式照搬过来，本土化程度不够。这也恰恰是我们一直在强调电子商务要本地化、“入乡随俗”的原因之所在。你必须凭借本地化的内容、页面设计、产品、营销和服务来赢得市场青睐，而不是仅仅简单地把自己的商标带入中国。

　　我们很愿意与本土企业进行合作，在开展业务时“入乡随俗”，本土化程度越深，越符合我们的合作标准，团队中最好不含外籍人士。

　　此外，我们希望与专业垂直化企业合作，专注一某一个特定领域，而不是多而不精的零售企业。　　

hybris亚太区副总裁高堡

　　5.你们的宣传材料上说要定位于中端客户?您认为在中国哪些电商属于中端客户?

　　高堡：首先我要纠正一点：我们有针对中端市场的OnDemand服务，而同时也有针对高端市场的OnPremise服务。中端和高端是两种不同的客户群，对于高端客户如跨国巨头而言，hybris已经逐渐为他们所熟稔，而我们最大的挑战在于那些本土的中端企业。我们的潜在目标客户主要集中在美容业、时尚业、奢侈品业。这类企业考虑最多的是在华的品牌推广问题，以及如何在互联网上展示自己的产品和品牌，为了能使中端企业的产品能够契合自己的品牌定位和形象，这些企业需要完善更丰富的内容、实现多渠道的用户体验。随着本土企业进入国际市场的难度降低，需要与客户建立更加直接有效的互动，这对中端企业客户而言十分重要。我们的服务解决方案可以助他们一臂之力。

　　同时，从技术层面来看，如我之前所说，需要迅速跟紧市场变化的步伐对产品内容信息和系统进行同步更新和完善，而这些工作不应依赖IT软件来完成，而是项目经理、市场人员甚至是CEO的分内之事，我们提供的服务可以让他们更有效率、更有序地完成对内容的丰富及更新。另一方面，由于中端企业的经费限制，他们不愿在IT软件上投入过多，因此OnDemond服务解决方案在性价比方面可以满足他们的需求。

　　6.hybris OnDemand的功能之一是建立“多渠道”电商模式，并计划将与社交网络进行合作，请问你们将如何在中国推广这种模式?如何应对移动互联网的发展趋势?

　　高堡：这一问题主要取决于我们合作的本地客户，我们服务于本地客户，对产品和服务进进行本地化处理，这意味着，我们在涉及到本土社交网络， B2B、支付方式、语言和网页版面设计时会对现有的内部结构进行整合，所以我们的本地合作客户会告诉我们消费者偏好哪些，然后我们会以此为依据进行调整。

　　至于具体合作内容和合作方式的问题，我们目前正在与淘宝等进行接触和商洽，首先我们不得不面对技术专利问题，具体合作内容正在进行时。

　　移动互联网确实是大势所趋，而且发展如此迅猛，几年前，人们还是通过电脑终端来接入互联网、进行网购，而如今，越来越多的人都通过手机或平板电脑来进行购物消费，这的确是一个革命性的变化，我们也密切关注移动互联网的发展情况，将主要基于Android和iOS系统，对线上和线下购买渠道进行整合，促使我们客户移动终端的收入不断提升，以迎合移动互联网这一迅猛的发展趋势。

　　7.“快速进入市场，提升收入潜能”是hybris提出的口号之一， 考虑到京东、当当等大型电商已逐渐形成自然性垄断，hybris能否真正帮中型企业快速进入市场?

　　高堡：诚如你所言，中国的电子商务市场确实形成了几大具备一定垄断性质的大型企业，但我同时认为中国的市场如此庞大，有相当强的市场承载能力。即使某些电商巨头占据了90%之多的市场份额，但剩下的10%份额依旧是个广阔的市场，足以吸引剩余的电商企业充分竞争，而我们的产品和服务有助于客户实现多渠道营销，并帮助他们建立个性化与连贯性合二为一的顾客体验平台，我们相信，凭借着我们的OnDemand和OnPremise服务，我们的客户能在激烈的市场竞争中拨得头筹。